Θέματα Δεοντολογίας για Χρηματοοικονομικούς Συμβούλους

Οι ειλικρινείς οικονομικοί σχεδιαστές μπορούν να αντιμετωπίσουν πραγματικά διλήμματα όταν προσπαθούν να κάνουν το σωστό για τους πελάτες τους. Υπάρχουν μερικά κοινά διλήμματα που μπορεί να αντιμετωπίσουν οι επαγγελματίες επενδύσεων καθώς και καθοδήγηση για το πώς μπορείτε να τα ξεπεράσετε.

Ηθικά Ζητήματα Σήμερα

Μια γενιά πριν, και οι δύο φορολογικός κώδικας και τα διαθέσιμα χρηματοοικονομικά προϊόντα και υπηρεσίες ήταν απλούστερα από ό,τι είναι σήμερα. Για παράδειγμα, εάν κάποιος ήθελε να αγοράσει μετοχές, α χρηματιστής θα τοποθετούσε το εμπόριο. Εάν κάποιος χρειαζόταν μόνιμη κάλυψη ζωής, α πολιτική όλης της ζωής διευθετήθηκε.

Σήμερα, οι σχεδιαστές πρέπει να αποφασίσουν εάν αυτή η παραδοσιακή προσέγγιση είναι καλύτερη ή εάν ο πελάτης θα ήταν προτιμότερο να αγοράσει έναν αριθμό από τα διάφορα άλλα διαθέσιμα προϊόντα. Ομοίως, ένας πελάτης που τίθεται σε μια καθολική πολιτική μεταβλητής ζωής μπορεί να ήταν στην πραγματικότητα καλύτερα σε όλη τη ζωή. Η πολυπλοκότητα του χρηματοπιστωτικού τομέα έχει δώσει στα άτομα μεγαλύτερες ευκαιρίες να λαμβάνουν καλύτερες αποφάσεις. Έχει επίσης αυξήσει σημαντικά τον κίνδυνο για παραπλάνηση.

Το πρόβλημα επεκτείνεται και στις επενδύσεις. Η τοποθέτηση πελατών σε κατάλληλα χαρτοφυλάκια σημαίνει αξιολόγηση και εμμονή με την ανοχή κινδύνου και τον επενδυτικό χρονικό ορίζοντα του πελάτη. Ένας 70χρονος πελάτης που ξεκινά το ταξίδι της συνταξιοδότησής του θα πρέπει να συμβουλεύεται να επενδύσει διαφορετικά από έναν 21χρονο που προσπαθεί να οικοδομήσει καριέρα και οικογένεια.

Οι σύμβουλοι έχουν το δύσκολο έργο να εξισορροπήσουν τα κίνητρά τους με τις ανάγκες των πελατών τους. Ίσως υπάρχει ένα ταμείο δείκτη S&P 500 που πληρώνει ένα φορτίο στους μεσίτες για να το πουλήσουν σε πελάτες. Ταυτόχρονα, υπάρχουν πολλά κεφάλαια S&P 500 χωρίς φορτίο, καθώς και ETF χαμηλού κόστους που θα παρέχουν την ίδια έκθεση στην αγορά με μικρότερο κόστος στον πελάτη – ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι ο σύμβουλος πληρώνεται πολύ λιγότερο. Οι ανάγκες του πελάτη πρέπει να τεθούν πρώτα.

Ο σύγχρονος λαβύρινθος προϊόντων σημαίνει ότι κάθε οικονομικός σχεδιαστής αντιμετωπίζει ένα ηθικό δίλημμα όταν προσπαθεί να κάνει το σωστό για έναν πελάτη.

Δεοντολογικά Πρότυπα για Επαγγελματίες Συμβούλους

Υπό το φως αυτών των αμφιβολιών, το Πιστοποιημένος οικονομικός σχεδιασμός Το Συμβούλιο Προτύπων έχει εκδώσει μια ουσιαστική αναθεώρηση και αναβάθμιση των δεοντολογικών απαιτήσεων για τους κατόχους του ορισμού του. Αυτό περιλαμβάνει την απαίτηση καταπιστεύματος του 2007:

• Όλες οι υπηρεσίες χρηματοοικονομικού προγραμματισμού πρέπει να τυγχάνουν της φροντίδας ενός πραγματικού καταπιστευματοδόχου, σε αντίθεση με το να ενεργούν απλώς προς το συμφέρον του πελάτη. Αυτό αποτελεί επίσης ένα σημαντικό βήμα από την άποψη της ευθύνης, καθώς οι καταπιστευματοδόχοι έχουν ένα αυστηρό σύνολο κανόνων και κατευθυντήριων γραμμών που πρέπει να τηρούνται ανά πάσα στιγμή. Για τους πελάτες, αυτό σημαίνει ότι οι σχεδιαστές τους τηρούνται σε υψηλότερο νομικό επίπεδο φροντίδας από πριν.
• Το Συμβούλιο της CFP αναλύει το καταπιστευτικό πρότυπο περίθαλψης, υπογραμμίζοντας πώς οι σύμβουλοι επενδύσεων και οι μεσίτες-διαπραγματευτές τηρούνταν σε διαφορετικά πρότυπα πριν: «Είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε ότι μια οικονομική σύσταση που είναι «κατάλληλη» για έναν πελάτη (όπως απαιτείται νομικά για τον μεσίτη -διαπραγματευτές) μπορεί να είναι ή να μην είναι μια οικονομική σύσταση που είναι προς το συμφέρον του πελάτη (όπως απαιτείται νομικά για τους συμβούλους επενδύσεων).

Ο χαρακτηρισμός της CFP δεν είναι ο μόνος που καθορίζει ηθικά πρότυπα που πρέπει να ακολουθούν τα μέλη τους. Άδειες Οι CFA πρέπει επίσης να μαθαίνουν και να τηρούν ένα σύνολο ηθικών προτύπων, και Ρυθμιστική Αρχή Χρηματοπιστωτικής Βιομηχανίας (FINRA) περιγράφει επίσης απαγορευμένες πρακτικές.

Τέλη έναντι προμηθειών

Ανεξάρτητα από το νομικό ή ηθικό πρότυπο που τηρούν, ένα από τα μεγαλύτερα ηθικά διλήμματα που αντιμετωπίζουν οι σχεδιαστές είναι επιλέγοντας μια μέθοδο αποζημίωσης. Οι μέθοδοι αποζημίωσης τόσο για επαγγελματίες όσο και για σχεδιαστές που βασίζονται στις πωλήσεις είναι συχνά εναλλάξιμες, καθώς ο καθένας μπορεί να χρεώσει είτε αμοιβές είτε προμήθειες για τις υπηρεσίες του. Ωστόσο, αυτή η ευελιξία μπορεί συχνά να δημιουργήσει ένα ηθικό δίλημμα για τους σχεδιαστές που πρέπει να επιλέξουν μια μέθοδο αποζημίωσης έναντι μιας άλλης.

Ένας σχεδιαστής βάσει αμοιβής-αυτός που χρεώνει τους πελάτες με βάση ένα ποσοστό του ενεργητικού τους-θα αυξήσει την αποζημίωση του/της απλώς αυξάνοντας τα περιουσιακά στοιχεία του πελάτη. Εάν ο σχεδιαστής χρεώσει στον πελάτη μια αμοιβή 1% του περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση, τότε η ετήσια αμοιβή που συλλέγεται από ένα χαρτοφυλάκιο 100,000 $ θα είναι 1,000 $. Επομένως, εάν ο υπεύθυνος για το σχεδιασμό είναι σε θέση να αυξήσει το χαρτοφυλάκιο στα 150,000 $, η αποζημίωση του/της θα αυξηθεί ανάλογα. Αυτός ο τύπος αποζημίωσης θα μπορούσε να παρακινήσει τον προγραμματιστή να απασχολήσει περισσότερα επιθετικές επενδυτικές στρατηγικές από ό,τι θα έκανε ένας παραδοσιακός μεσίτης που βασίζεται σε προμήθειες.

Ένας άλλος κίνδυνος με τους σχεδιαστές βάσει αμοιβών είναι το κίνητρο να μην βοηθήσετε αυτούς που μπορεί να το χρειάζονται περισσότερο. Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν μια καταπιστευματική ευθύνη να υποστηρίζουν τον κλάδο τους. Εάν δοθούν κίνητρα να δέχονται μόνο τους πελάτες με τα υψηλότερα χαρτοφυλάκια, οι σύμβουλοι αντιμετωπίζουν το δίλημμα να αποτρέψουν πελάτες με χαμηλά υπόλοιπα χαρτοφυλακίου – ενδεχομένως άτομα που χρειάζονται την περισσότερη οικονομική καθοδήγηση.

Ένας προγραμματιστής που βασίζεται σε προμήθειες, από την άλλη πλευρά, αποζημιώνεται για κάθε συναλλαγή, ανεξάρτητα από τα κέρδη ή τις ζημίες του χαρτοφυλακίου. Αυτοί οι μεσίτες αντιμετωπίζουν τον πειρασμό να χρησιμοποιήσουν τις συναλλαγές ως μέσο εσόδων ακόμα κι αν καταφέρουν να αποφύγουν τον τεχνικό ορισμό του «σπάζοντας.» Μπορεί να είναι προς το καλύτερο συμφέρον ενός συμβούλου να εκτελέσει μια συναλλαγή αλλά όχι του επενδυτή.

Το ηθικό δίλημμα της είσπραξης προμηθειών σε χαρτοφυλάκια που έχασαν την αξία τους μπορεί να υποστηριχθεί με κάθε τρόπο. Ορισμένοι σύμβουλοι μπορούν να δηλώσουν ότι οι πιθανές απώλειες θα μπορούσαν να ήταν μεγαλύτερες αν δεν παρείχαν οικονομική καθοδήγηση. Άλλοι επισημαίνουν την άμπωτη και τη ροή των χρηματοπιστωτικών αγορών με την πάροδο του χρόνου. Υπάρχει εγγενής κίνδυνος όταν οι σύμβουλοι εισπράττουν αμοιβές για χαρτοφυλάκια που χάνουν χρήματα, καθώς ο απώτερος στόχος είναι να βοηθήσουν τον πελάτη να επιτύχει οικονομική ανεξαρτησία αυξάνοντας την καθαρή του αξία.

Υπό αυτή την έννοια, κάθε είδος αποζημίωσης παρουσιάζει το δικό του σύνολο ηθικών ζητημάτων. Τελικά, οι σχεδιαστές πρέπει να είναι πρόθυμοι να υποτάξουν το δικό τους όφελος σε αυτό των πελατών τους, ανεξάρτητα από το τι επιχειρηματικό μοντέλο χρησιμοποιείται. Πάρτε για παράδειγμα έναν προγραμματιστή που μπορεί να εργαστεί είτε με ωριαία αμοιβή είτε με προμήθεια.

Εάν ο υπεύθυνος σχεδιασμού συναντηθεί με έναν πελάτη που έχει δεσμευμένα 2 εκατομμύρια δολάρια για συνταξιοδότηση, τότε η χρέωση ανά ώρα θα είχε ως αποτέλεσμα μια συνολική αμοιβή ίσως 5,000 $-στο πολύ ψηλό άκρο. Από την άλλη πλευρά, επιλέγοντας να χρεωθεί ο πελάτης με προμήθεια για την επένδυση των 2 εκατομμυρίων δολαρίων σε ένα μεταβλητή πρόσοδος θα μπορούσε να πληρώσει έως και μια προμήθεια 7%, η οποία θα κέρδιζε στον προγραμματιστή 140,000 $. Αυτό το ακραίο διακύμανση σε αποζημίωση θα μπορούσε εύκολα να επηρεάσει ακόμη και τους περισσότερους παλληκάρι σχεδιαστής. Το βασικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι πρέπει να ενεργείτε προς το συμφέρον του πελάτη σας και όχι προς το πορτοφόλι σας.

Πωλήσεις εναντίον Συμβουλών

Τα όρια μεταξύ πωλήσεων και συμβουλών στον χρηματοπιστωτικό κλάδο γίνονται όλο και πιο ασαφή, καθώς νέες πλατφόρμες και μέθοδοι επιχειρηματικής δραστηριότητας συνεχίζουν να εμφανίζονται. Αυτό που συνήθως καταλήγει είναι να πείσουμε τους πελάτες να κάνουν το σωστό για τον σωστό λόγο.

Πολλοί πελάτες θα βασίσουν τις οικονομικές τους αποφάσεις στα συναισθήματα και όχι σε αυτά που συμβουλεύει ο προγραμματιστής τους. Ας υποθέσουμε ότι μια γυναίκα 60 ετών έχει όλες τις οικονομίες της ύψους 100,000 $ πιστοποιητικά κατάθεσης (CD), και φοβάται μήπως ρισκάρει τον εντολέα της. Εάν ζήσει για άλλα 25 χρόνια, οι αποταμιεύσεις της πιθανότατα θα εξαντληθούν πολύ πριν πεθάνει, καθώς αυτές οι επενδύσεις χαμηλού κινδύνου πληρώνουν ελάχιστα ποσοστό απόδοσης που θα αντισταθμιστεί από τον πληθωρισμό με την πάροδο του χρόνου.

Η πρόκληση είναι ότι δεν υπάρχει καθορισμένο σύνολο κανόνων που να συμμορφώνεται με κάθε μεμονωμένη ανάγκη όλων των επενδυτών. Η ζήτηση για ανάπτυξη, ρευστότητα και αποφυγή κινδύνου ποικίλλει ανάλογα με τα άτομα και τα επενδυτικά προϊόντα. Καθώς μια πληθώρα επιλογών μπορεί να ταιριάζει στις ανάγκες ενός πελάτη, ένας σύμβουλος πρέπει να ξεκινήσει αξιολογώντας τι θα βοηθήσει τον πελάτη του να επιτύχει τους επενδυτικούς του στόχους.

Ως προγραμματιστής, προφανώς πρέπει να πείσετε την πελάτισσά σας να την διαφοροποιήσετε εκμεταλλεύσεις με μια λογική κατανομής του ενεργητικού ή τουλάχιστον να εξετάσουμε κάποιο είδος άμεση πρόσοδος επιλογή. Αλλά πόσο μακριά πρέπει να πάτε για να ενθαρρύνετε την παραπάνω γυναίκα να το κάνει αυτό; Είναι εντάξει για εσάς να χρησιμοποιείτε επιθετικές τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στον φόβο ή ακόμα και να κάμπτετε λίγο την αλήθεια, προκειμένου να βοηθήσετε αυτόν τον πελάτη; Μετά από όλα, είναι ξεκάθαρα is προς το συμφέρον της να το κάνει αυτό. Επιπλέον, εάν δεν ληφθούν μέτρα, θα μπορούσατε να θεωρηθείτε νομικά υπεύθυνος για μη παροχή επαρκών συμβουλών.

Σε αυτήν την περίπτωση, ο ορισμός των τακτικών πωλήσεων που βασίζονται στον φόβο είναι επίσης κάπως υποκειμενικός. Εάν ο υπεύθυνος σχεδιασμού δείξει στην πελάτισσα μια γραφική απεικόνιση που αποκαλύπτει πώς θα χρεοκοπήσει σε λιγότερο από 10 χρόνια, είναι αυτό η χρήση του φόβου ως τακτικής ή είναι απλώς μια αποκάλυψη της πραγματικότητας; Μπορεί να προβληθεί το επιχείρημα ότι είναι και τα δύο ταυτόχρονα.

Ευτυχώς, οι σχεδιαστές έχουν βοήθεια σε τέτοιου είδους καταστάσεις. Εάν ένας πελάτης αρνηθεί να λάβει τη συμβουλή σας, μπορείτε να του υποβάλετε μια γραπτή δήλωση αποποίησης ευθυνών που να δηλώνει ότι ο πελάτης ή ο υποψήφιος πελάτης αρνήθηκε να ακολουθήσει τις συστάσεις που υποβλήθηκαν από τον προγραμματιστή. Εάν η 60χρονη πελάτισσά σας θέλει να μείνει στα CD της και έχει υπογράψει αυτήν την αποποίηση ευθύνης, τότε είστε ξεκάθαροι.

Επιπλέον, υπάρχουν σημαντικά ιστορικά και διαφανή δεδομένα για την υποστήριξη των συστάσεων χρηματοοικονομικών συμβούλων. Μολονότι οι προηγούμενες επιδόσεις δεν εγγυώνται μελλοντική επιτυχία, θα καταλήξουμε σε ένα λογικό σχέδιο δράσης που μπορεί να παρουσιαστεί στους πελάτες. Η αλήθεια μπορεί να βλάψει - ειδικά αν διαπιστωθεί ότι ο πελάτης σας είναι πολύ πίσω από τους οικονομικούς του στόχους. Ωστόσο, προτάσεις που υποστηρίζονται από έγκυρες πληροφορίες υποστηρίζουν τη θέση σας.

Προβλήματα με το σύστημα

Το γεγονός είναι ότι δεν υπάρχει κανένας κεντρικός ηθικός πόρος που να είναι διαθέσιμος για όλους τους τύπους χρηματοοικονομικών σχεδιαστών. Οι μεσίτες που εδρεύουν στην Επιτροπή μπορούν να συμβουλεύονται τους επόπτες τους ή τμήματα συμμόρφωσης σε ορισμένα θέματα, αλλά είναι πιθανό να λάβουν «εταιρικές» απαντήσεις σε πολλές από τις ερωτήσεις τους-απαντήσεις που μπορεί να επιτρέψουν στον προγραμματιστή να δημιουργήσει μια κερδοφόρα συναλλαγή χωρίς να φέρει ευθύνη, αλλά μπορεί να μην αντιμετωπίσει αυτό που είναι πραγματικά καλύτερο για τον πελάτη.

Οι επαγγελματίες της CFP μπορούν να συμβουλεύονται το Συμβούλιο της CFP για ηθικές ερωτήσεις και άλλοι διαπιστευμένοι σχεδιαστές μπορεί να έχουν επίσης ηθικούς κώδικες συμπεριφοράς στους οποίους πρέπει να αναφέρονται. Ωστόσο, οι μη διαπιστευμένοι σχεδιαστές είναι ουσιαστικά μόνοι τους για όλους τους πρακτικούς σκοπούς, καθώς οι κανόνες που επιβάλλονται από τους ρυθμιστικούς φορείς δεν έχουν σχεδιαστεί για να αντιμετωπίζουν πολλά καθημερινά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι σχεδιαστές ως μέρος της δουλειάς τους.

Η κατώτατη γραμμή

Παρά την επίθεση της νομοθεσίας και των κανονισμών που στοχεύουν στον περιορισμό ανήθικων πρακτικών (όπως η Sarbanes-Oxley Act του 2002), Ο οικονομικός σχεδιασμός στον σημερινό κόσμο εξαρτάται περισσότερο από ποτέ από την κατανόηση της ατομικής κατάστασης και των στόχων ενός πελάτη και από το να είναι πρόθυμος να κάνει το σωστό για αυτόν. Η σωστή εφαρμογή της ηθικής στον σύγχρονο χρηματοοικονομικό σχεδιασμό ουσιαστικά συνοψίζεται στο να κατανοήσει ο πελάτης τι ακριβώς κάνει και γιατί, έχοντας πλήρη γνώση του κόστους και των κινδύνων που συνεπάγεται.

Μια ηθική συναλλαγή συμβαίνει όταν ένας πελάτης όντως κατανοεί τις συνέπειες των συστάσεων του συμβούλου και είναι πρόθυμος να προχωρήσει, υποθέτοντας ότι όλοι οι σχετικοί νόμοι και κανονισμοί τηρούνται. Αφού όλα λέγονται και γίνονται, Η ηθική μπορεί ακόμα να προβληθεί όπως απλώς το να ξέρεις τι είναι το σωστό και μετά να το κάνεις.