Πώς μια πρώην VC δημιούργησε μια εταιρεία τεχνολογίας καταναλωτών με έσοδα 75 εκατομμύρια δολάρια χωρίς επενδυτές

BΆλλωστε το 2018, ο Michael Segal εργαζόταν στην Bessemer Ventures και έφτιαχνε την δευτερεύουσα επιχείρησή του φτιάχνοντας ψηφιακές κορνίζες όπου οι οικογένειες μπορούσαν να μοιραστούν φωτογραφίες. Με μόλις δύο άτομα και ελάχιστη προσπάθεια, θυμάται, η επιχείρηση έφτασε τα 2 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις. Έτσι, ο Segal, τώρα 35 ετών, παραμέρισε κάθε ενδοιασμό και εγκατέλειψε τον κόσμο του venture.

Σήμερα, αυτή η επιχείρηση, η Skylight, είναι μια επιχείρηση ηλεκτρονικών ειδών ευρείας κατανάλωσης 75 εκατομμυρίων δολαρίων (έσοδα 2021) — χωρίς επενδυτές. Διατηρώντας χαμηλά τα κόστη, πουλώντας μόνο μέσω Διαδικτύου και επιστρέφοντας κέρδη στην επιχείρηση, σχεδιάζει να το διατηρήσει έτσι, παρά τις έρευνες από τους επιθυμητούς επενδυτές. Αυτό είναι ασυνήθιστο στον σημερινό κόσμο όπου οι περισσότερες ταχέως αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις —και ειδικά οι ταχέως αναπτυσσόμενες νεοσύστατες εταιρείες καταναλωτικού υλικού, όπου το κόστος ανάπτυξης και κυκλοφορίας ενός προϊόντος είναι υψηλό— παίρνουν μετρητά με αντάλλαγμα κάποια απώλεια ελέγχου επί των λειτουργιών.

«Έχουμε παραβιάσει πολλούς κανόνες στην πορεία», λέει ο Segal. «Έχοντας δει πώς φτιάχνεται το λουκάνικο, ειδικά για υλικό, για οτιδήποτε φυσικό, τα VC προσποιούνται ότι αυτό είναι το παιχνίδι τους, αλλά ας είμαστε ειλικρινείς, αναζητούν την επιχείρηση λογισμικού».

Για να συνεχιστεί η ανάπτυξη, σε μια κίνηση που δεν είχε ανακοινωθεί προηγουμένως, ο Segal προσέλαβε έναν πρόεδρο, τον Aviv Gilboa, έναν πρώιμο υπάλληλο της Ring, ο οποίος ήταν επικεφαλής της ανακάλυψης και ανάπτυξης προϊόντων μετά την Amazon.AMZN
απόκτηση. Μαζί, οι δυο τους σχεδιάζουν νέα προϊόντα και νέα σχέδια διανομής λιανικής για να συνεχίσουν την ανάπτυξη. «Ένα μέρος του λόγου που με έφεραν ήταν για να το φέρω από ένα ταχύπλοο σε ένα πλοίο», λέει ο Gilboa, 31, ο οποίος είχε επίσης εργαστεί ως VC (στο Kleiner Perkins).

Όχι μόνο η ανάπτυξη γίνεται πιο σκληρή καθώς οι εταιρείες μεγαλώνουν, αλλά το Skylight αντιμετωπίζει αυξανόμενο ανταγωνισμό στην αγορά ψηφιακών κορνίζων. Η Aura, μια startup που ιδρύθηκε από πρώτους υπαλλήλους του Twitter, συγκέντρωσε 26 εκατομμύρια δολάρια σε χρέος και ίδια κεφάλαια για την επέκτασή του τον Νοέμβριο. Εν τω μεταξύ, η Nixplay, η οποία λέει ότι έφτασε τα 58 εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα πέρυσι, τώρα προσπαθεί να συγκεντρώσει 15 εκατομμύρια δολάρια μέσω crowdfunding με μετοχικό κεφάλαιο. Καθώς η κατηγορία έχει επεκταθεί σε εκατομμύρια χρήστες, ο Segal λέει ότι έχουν εμφανιστεί φθηνότερες εμφανίσεις. "Υπάρχει πολύς θόρυβος, πολλά χτυπήματα", λέει.

«Στην πορεία έχουμε παραβιάσει πολλούς κανόνες».

Ο Segal γεννήθηκε στη Μόσχα και θεωρεί τον εαυτό του τυχερό που οι γονείς του μπόρεσαν να φύγουν μαζί με το κύμα των Εβραίων μεταναστών όταν ήταν μόλις ενός έτους. Κατέφυγαν στη Βιέννη, στη συνέχεια στην Ιταλία, και εγκαταστάθηκαν στη Φιλαδέλφεια το 1989. Οι γονείς του εργάζονταν ως προγραμματιστές υπολογιστών. κανείς στο σπίτι δεν μιλούσε για δουλειές. «Ήταν η κλασική νοοτροπία των μεταναστών: γίνε γιατρός ή δικηγόρος αν πρέπει», λέει.

Ο Σέγκαλ ήταν και βραβείος και πρόεδρος τάξης στο γυμνάσιό του, και μετά πήγε στο Χάρβαρντ για να σπουδάσει βιοχημεία. Η Silicon Valley έγνεψε και μπήκε στο κατάστημα VC Bessemer Venture Partners. «Ήταν ουσιαστικά ένας χημικός εργαστηρίου και νόμιζε ότι θα δούλευε στη χημεία», λέει ο συνεργάτης του Bessemer, Jeremy Levin. «Δεν ήξερε τον κώλο του από τον αγκώνα του όταν επρόκειτο για δουλειά».

Με τον καιρό έμαθε για τις επιχειρήσεις και μετά έφυγε για να ξεκινήσει τη δική του startup, μια αγορά για χειροποίητα προϊόντα. Απέτυχε. Επέστρεψε στο Χάρβαρντ για τη σχολή επιχειρήσεων και για να γλείψει τις πληγές του. «Ήμουν αυτό το χρυσό παιδί», λέει. «Το πρόβλημα με αυτό είναι ότι δεν έπεσες ποτέ με τα μούτρα. Με αυτή την πρώτη αποτυχία, έπεσα πολύ σκληρά».

Η ιδέα για το Skylight ήρθε κατά τη διάρκεια μιας εργασίας τάξης για τη δημιουργία μιας επιχείρησης. Καταιγισμός ιδεών για το τι θα μπορούσε να αρέσει στους παππούδες τους, ο Segal και οι συμμαθητές του καταλήξαν στην ιδέα της χρήσης της τεχνολογίας για την κοινή χρήση φωτογραφιών ως μέσο σύνδεσης. Με τον συμμαθητή του Ricardo Aguirre, ξεκίνησε την επιχείρηση με 40 χειροποίητα πρωτότυπα. «Μόλις λειτούργησε», λέει ο Segal, ο οποίος επέστρεψε στο Bessemer αφού πήρε το MBA του.

Στη συνέχεια, το 2015, το Skylight συγκέντρωσε σχεδόν 55,000 $ στην πλατφόρμα crowdfunding Kickstarter. Αυτό έδωσε στην εταιρεία αρκετά χρήματα για να πληρώσει έναν εργολάβο κατασκευαστή για να κατασκευάσει τα ψηφιακά πλαίσια για να καλύψει τη ζήτηση. Μόνο αφού η επιχείρηση έφτασε σε αυτόν τον αριθμό πωλήσεων των πολλών εκατομμυρίων δολαρίων, ο Segal συνειδητοποίησε ότι είχε κάτι περισσότερο από ένα έργο πάθους στα χέρια του.

«Ακόμη και η Apple πρέπει να εφεύρει ένα νέο προϊόν κάθε δύο χρόνια».

Το 2018, άφησε τον Bessemer για να γίνει Διευθύνων Σύμβουλος της startup, φέρνοντας ως επικεφαλής τεχνολογίας τον φίλο του από το γυμνάσιο Jake Kring, προηγουμένως διευθυντή μηχανικής στη Scripted. Εκείνη τη χρονιά, η Skylight κυκλοφόρησε το δεύτερο προϊόν της, ένα έξυπνο ημερολόγιο που επιτρέπει στις οικογένειες να οργανώνουν προγράμματα πολλών ατόμων, λίστες αγορών και άλλα παρόμοια σε μία κοινόχρηστη συσκευή.

Οι πελάτες για κάθε προϊόν πληρώνουν την ίδια τιμή για τη συσκευή (160 $ ​​για το τυπικό μέγεθος, 300 $ για πολυτελή) και όσοι τη χρησιμοποιούν για φωτογραφίες (πέραν της πολύ βασικής λειτουργικότητας) πληρώνουν επιπλέον 39 $ ετησίως. Οι πωλήσεις αυξήθηκαν γρήγορα, φτάνοντας τα 30 εκατομμύρια δολάρια το 2019, πριν υπερδιπλασιαστούν στα 75 εκατομμύρια δολάρια πέρυσι. Εν τω μεταξύ, η βάση χρηστών του Skylight έφτασε τα 5 εκατομμύρια.

Η Segal σχεδιάζει τώρα νέα προϊόντα (ίσως να στοχεύουν σε μωρά), νέα διανομή λιανικής και νέες προσπάθειες μάρκετινγκ το 2023. «Ακόμη και η AppleAAPL
πρέπει να εφεύρει ένα νέο προϊόν κάθε δύο χρόνια», λέει ο Kring. «Ό,τι απαιτείται για να φτάσεις από το μηδέν στα 50 εκατομμύρια δολάρια είναι ό,τι πρέπει να πετάξεις για να φτάσεις από 50 εκατομμύρια δολάρια σε 500 εκατομμύρια δολάρια. Βρισκόμαστε λίγο σε αυτή τη δύσκολη μετάβαση όπου το συνειδητοποιούμε».

Ενώ η εταιρεία έχει αναπτυχθεί εξ ολοκλήρου από το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις απευθείας στον καταναλωτή μέσω του δικού της ιστότοπου και στο Amazon, για να συνεχίσει να επεκτείνεται θα πρέπει να μπει σε μεγάλους λιανοπωλητές, όπως η TargetTGT
, Walmart και Best BuyBBY
. Καθώς οι λιανοπωλητές δημοσιεύουν πτώση των πωλήσεων και διαφαίνεται η πιθανότητα ύφεσης, το χρονοδιάγραμμα μπορεί να είναι δύσκολο. Ο Segal λέει ότι παρόλο που η εταιρεία έχει πουλήσει περισσότερες από 5,000 συσκευές την ημέρα τις καλύτερες μέρες της εορταστικής περιόδου πωλήσεων, ήταν ένα τρενάκι και σχεδιάζει οι πωλήσεις να παραμείνουν σταθερές φέτος.

Ωστόσο, σε αντίθεση με τις εταιρείες τεχνολογίας που αναγκάστηκαν να μειώσουν τις αποτιμήσεις ή να απολύσουν προσωπικό επειδή έχουν παρατείνει υπερβολικά, ο Segal εκτιμά ότι η έλλειψη επενδυτών του δίνει ένα μαξιλάρι για να αντιμετωπίσει κάθε οπισθοδρόμηση των καταναλωτών. «Είναι πολύ σαγηνευτικό», λέει, «να παραμένεις ανεξάρτητος».