Τι κοινό έχουν η ομορφιά και η τεχνολογία — και γιατί έχει σημασία για το λιανικό εμπόριο πολλών επωνύμων

Όταν σκέφτεστε όλα όσα μπορείτε να αγοράσετε ως καταναλωτής και πόσο παρόμοια ή διαφορετικά είναι αυτά τα προϊόντα, τι σας έρχεται στο μυαλό ότι βρίσκονται σε αντίθετα άκρα του φάσματος; Τι θα λέγατε για κραγιόν και τηλέφωνα; Δεν φαίνεται να έχουν πολλά κοινά, έτσι δεν είναι;

Τώρα, σκεφτείτε πώς και πού πωλούνται.

Σκεφτείτε το NordstromJWN
, Bloomingdale's και Sephora. Φανταστείτε τα καλλυντικά τους πατώματα ή περιηγηθείτε στις ιστοσελίδες τους και σημειώστε την επικάλυψη της επωνυμίας που βλέπετε. Η Clinique, η NARS, ακόμη και ο Yves Saint Laurent εμφανίζονται και στα τρία καταστήματα. Περισσότερες από τις μισές επωνυμίες ομορφιάς και μεμονωμένα είδη που πωλούνται σε ένα από αυτά τα καταστήματα λιανικής πωλούνται στα άλλα — και είναι παρόμοια ιστορία στη Saks Fifth Avenue και στον Neiman Marcus. Ακόμα και Ulta BeautyULTA
μπήκε στη μάχη, κερδίζοντας αυξημένη διανομή μάρκας κύρους Τα τελευταία χρόνια.

Στη συνέχεια, εξετάστε τις επιλογές που είχατε την τελευταία φορά που ήσασταν στην αγορά για ένα νέο smartphone ή tablet. Εάν αγοράζατε μέσω της εταιρείας κινητής τηλεφωνίας σας, είτε πρόκειται για Verizon, T-Mobile ή AT&T, πιθανότατα θα μπορούσατε να υπολογίζετε ότι οι επιλογές σας είναι παρόμοιες. Όλες αυτές οι εταιρείες θα είχαν τις πιο πρόσφατες συσκευές από τους κυρίαρχους κατασκευαστές, όπως η AppleAAPL
και η Samsung, που αποτελούν συλλογικά Το 86% της αγοράς smartphone των ΗΠΑ. Φυσικά, η Apple και η Samsung έχουν τα δικά τους καταστήματα, τα οποία, εκτός από περιστασιακά αποκλειστικά, διαθέτουν τα ίδια τηλέφωνα και tablet με τους συνεργάτες τους.

Λοιπόν, γιατί ένας καταναλωτής θα επιλέξει να αγοράσει μια φόρμουλα ομορφιάς ή μια συσκευή τεχνολογίας από ένα κατάστημα αντί να αγοράσει το ίδιο προϊόν από άλλο κατάστημα και τι σημαίνει αυτό για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες οποιοσδήποτε λιανοπωλητής πολλαπλών επωνυμιών του οποίου η επιλογή επικαλύπτεται με κάποια άλλη πουλάει;

1. Η τοποθεσία είναι κρίσιμη: Βρίσκεται ο έμπορος λιανικής σε ένα σημείο – στον φυσικό δρόμο και στο εικονιστικό (ψηφιακά κανάλια που εκτείνονται στον ιστό, για κινητά, εφαρμογές τρίτων και χονδρική) – όπου είναι εύκολο για τους πελάτες-στόχους να το εντοπίσουν και είναι βολικό για αυτούς να επισκεφθείτε; Είναι άμεσα διαθέσιμα τα κατάλληλα φόρουμ για επικοινωνία;
2. Money talks: Ποια είναι η τιμή; Όχι μόνο το MSRP, το οποίο μπορεί να είναι το ίδιο με τους ανταγωνιστές με παρόμοια επιλογή, αλλά τι πληρώνει ο πελάτης μετά από διάφορα κίνητρα και προσφορές, που κατανέμονται σε βάθος χρόνου, συμπεριλαμβανομένης της αξίας των προγραμμάτων επιβράβευσης και των δώρων με την αγορά;
3. Η διαφοροποίηση το κάνει… διαφορετικό: Εάν ένας πωλητής λιανικής πουλά μια επωνυμία επίσης διαθέσιμη αλλού, υπάρχει περίπτωση να διαπραγματευτείτε μια αποκλειστική σειρά με τον πωλητή, όπως το μέγεθος ή το χρώμα που οι ανταγωνιστές δεν θα μπορούν να μεταφέρουν; Είτε έτσι είτε αλλιώς, πώς μπορούν οι προσπάθειες μάρκετινγκ να αποδώσουν μιλώντας για το προϊόν ή την υπηρεσία με τρόπο –ή σε μια πλατφόρμα– που είναι μοναδικός για μια εταιρεία και διαφορετικός από οποιαδήποτε άλλη;
4. Το περιβάλλον έχει σημασία: Πώς σχεδιάζεται το κατάστημα –και πάλι φυσικό και ψηφιακό– και τι λέει για το προϊόν που παρουσιάζεται; Μπορούν οι πελάτες να το βρουν; Είναι η εμπειρία ευχάριστη; Είναι τόσο συναρπαστικό που οι πελάτες θα το επισκεφτούν ακόμα κι αν κάνουν απλώς περιήγηση; Στη Verizon, η ομάδα εμπειρίας λιανικής που οδήγησα αφιέρωσε χρόνο για να οραματιστεί εκ νέου τις παντοκαναλικές ανέσεις και πιλοτικά Verizon Express καταστήματα για να αναπτύξουν αυτές τις διαδρομές νέων πελατών με βελτιστοποιημένους τρόπους.
5. Πωλήσεις υπηρεσιών: Τι προσθέτει στην εμπειρία η ομάδα – οι άνθρωποι που εργάζονται σε καταστήματα ή κέντρα εξυπηρέτησης; Είναι χρήσιμοι ή επικεντρώνονται στην αύξηση των πωλήσεων; Καθοδηγούν τους αγοραστές στο κατάλληλο προϊόν για αυτούς; Μπορούν να παρέχουν συμβουλές και σεμινάρια με τρόπο που δεν είναι οι ανταγωνιστές; Μπορούν να αναπτύξουν ζωντανή τεχνολογία για να το κάνουν αυτό; Το δικό του Μπόμπι Μπράουν ιστότοπος ηλεκτρονικού εμπορίου πουλάει τα ίδια εμπορεύματα με τους συνεργάτες χονδρικής της, αλλά προσφέρει δοκιμές μακιγιάζ επαυξημένης πραγματικότητας που πολλοί από τους τελευταίους δεν το κάνουν.
6. Η συνέχεια είναι αξέχαστη: Μετά την πώληση, ποιο είναι το μάρκετινγκ και η υποστήριξη που αξίζει να επαναληφθούν σε μια κατηγορία εμπορευμάτων;