Κατανόηση των αυτοματοποιημένων διαπραγματεύσεων προμηθευτών της Walmart

Έπρεπε να συμβεί. WalmartWMT
χρησιμοποιεί τώρα τεχνητή νοημοσύνη (AI) για να αγοράσει εμπορεύματα. Πολύ συχνά, οι εταιρικοί αγοραστές δεν έχουν το χρόνο να διαπραγματευτούν πλήρως με όλους τους πιθανούς προμηθευτές. Ιστορικά, αυτό έχει αφήσει αναξιοποίητες ευκαιρίες στο τραπέζι τόσο για τους αγοραστές όσο και για τους πωλητές που επιθυμούν να γίνουν μέρος της συλλογής Walmart.

Μια ομάδα εμπειρογνωμόνων εξήγησε ότι συχνά δεν είναι βέλτιστο να ασχοληθεί κανείς με αυτό που αναφέρεται ως «προμηθευτές ουράς». Το κόστος της πρόσληψης περισσότερων ανθρώπινων αγοραστών για να διαπραγματευτεί μαζί τους θα υπερέβαινε κάθε πρόσθετη αξία. Ωστόσο, εάν αυτές οι διαπραγματεύσεις μπορούν να διαχειρίζονται με ελάχιστη δέσμευση χρόνου αγοραστή και βασίζονται σε όρους κοπής cookie που έχουν ελάχιστη διαπραγμάτευση, μπορεί να καταλήξουν ως κερδοφόρες νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες που αξίζει να επιδιωχθούν.

Η Walmart έλυσε το πρόβλημα χρησιμοποιώντας λογισμικό τεχνητής νοημοσύνης που περιλάμβανε μια διεπαφή βασισμένη σε κείμενο που διαπραγματεύεται με προμηθευτές Walmart απευθείας για λογαριασμό της Walmart. Οι συμφωνίες ακολουθούν τους όρους του cookie cutter και συχνά δεν είναι διαπραγματεύσιμες. Η ιδέα πρωτοπαρουσιάστηκε στη Walmart του Καναδά το 2021 και τα σχόλια του προμηθευτή χρησιμοποιήθηκαν για τη βελτίωση του συστήματος.

Αρχικά η Walmart άρχισε να εφαρμόζει πιλοτικά αυτό το νέο εργαλείο διαχείρισης προμηθευτών με προμηθευτές που προμήθευαν «αγαθά που δεν προορίζονται για μεταπώληση». Στη συνέχεια επικεντρώθηκε σε προεγκεκριμένους προμηθευτές, ώστε η ανάγκη επικύρωσης νέων προμηθευτών να μην καθυστερήσει την έναρξη του πιλοτικού.

Αυτό το αρχικό πιλοτικό πρόγραμμα περιλάμβανε προμηθευτές που πουλούσαν «αγαθά που δεν προορίζονται για μεταπώληση», όπως υπηρεσίες στόλου, καροτσάκια και άλλο εξοπλισμό που χρησιμοποιείται σε καταστήματα λιανικής. Εδώ η διοίκηση είδε σαφείς ευκαιρίες βελτίωσης των όρων πληρωμής και εξασφάλισης πρόσθετων εκπτώσεων. Η εταιρεία κατάφερε να επιτύχει συμφωνίες με το 64% των προμηθευτών, πολύ πάνω από τον στόχο του 20% που είχε θέσει. Τα αποτελέσματα έδειξαν μέση στροφή 11 ημερών και η Walmart κέρδισε, κατά μέσο όρο, 1.5% σε εξοικονόμηση πόρων και επέκταση των όρων πληρωμής σε 35 ημέρες κατά μέσο όρο.

Μετά την πιλοτική επιτυχία που περιγράφηκε παραπάνω, η εταιρεία κινήθηκε γρήγορα. Η Walmart αποφάσισε να προχωρήσει κατευθείαν σε ένα πιλοτικό πρόγραμμα παραγωγής επικεντρωμένο στους επιχειρηματικούς στόχους. Οι «ιδιοκτήτες επιχειρήσεων» της Walmart – άνθρωποι που είναι υπεύθυνοι για τους προϋπολογισμούς και υπεύθυνοι για τη διαχείριση των σχέσεων – βοήθησαν στη δημιουργία περιπτώσεων και σεναρίων χρήσης διαπραγματεύσεων. Οι αγοραστές της Walmart παρείχαν μια λίστα με υποψήφιους προμηθευτές που (1) διεξήγαγαν αρκετές εργασίες για να δικαιολογήσουν μια διαπραγμάτευση και (2) που θα καλωσόριζαν μια ευκαιρία να διαπραγματευτούν με αυτόν τον τρόπο. Στη συνέχεια, η νομική ομάδα διασφάλισε ότι το σενάριο Chatbot που χρησιμοποιήθηκε στις διαπραγματεύσεις και το συμβόλαιο που προέκυψε ήταν σύμφωνο με τα πρότυπα και την πολιτική συμβάσεων της Walmart.

Σύμφωνα με την εταιρεία, οι αυτοματοποιημένες προμήθειες προϋποθέτουν τον ακριβή καθορισμό των ορίων του τι είναι διατεθειμένος να παραχωρήσει ο αγοραστής σε αντάλλαγμα για αυτό που θέλει. Για παράδειγμα: Το AI Chabot πρέπει να γνωρίζει τις συγκεκριμένες ανταλλαγές που ο αγοραστής είναι διατεθειμένος να δώσει, για παράδειγμα, μετάβαση από την πλήρη πληρωμή σε 10 ημέρες μετά την παραλαβή του τιμολογίου στη λήψη πληρωμών 15, 20, 30, 45 ή 60 ημερών μετά την παραλαβή του τιμολογίου σε αντάλλαγμα για βελτιωμένους όρους τερματισμού και την ευκαιρία για τους προμηθευτές να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους με τη Walmart.

Οι επιτυχημένοι πιλότοι παραγωγής βοήθησαν τη Walmart να πουλήσει τη λύση σε άλλα τμήματα της επιχείρησής της. Μετά τον πιλότο στον Καναδά, επίκεινται αναπτύξεις στις Ηνωμένες Πολιτείες, τη Χιλή και τη Νότια Αφρική, καθώς και το Μεξικό, την Κεντρική Αμερική και την Κίνα. Οι κατηγορίες έχουν επίσης διευρυνθεί.

Μπορεί κανείς να δει την τροχιά που αναδύεται εδώ. Καθώς οι όροι και οι προϋποθέσεις γίνονται πιο αλγοριθμικοί, η χρήση του AI Chabot και άλλων εργαλείων διαπραγμάτευσης θα σημαίνει λιγότερους προμηθευτές και άλλα μέρη των ομάδων δαπανών θα παραμείνουν αδιαχείριστα. Εξίσου σημαντικό, οι επαγγελματίες προμηθειών θα επικεντρωθούν λιγότερο στη διαπραγμάτευση συμφωνιών και περισσότερο στην οικοδόμηση στρατηγικών σχέσεων, στην αντιμετώπιση εξαιρέσεων και στην επιδίωξη συνεχών βελτιώσεων.

Αυτή η έκθεση βασίζεται σε γεγονότα που δημοσιεύθηκαν σε άρθρο στο Harvard Business Review. Συντάχθηκε από Ρέμκο Βαν Χουκ, Καθηγητής Διαχείρισης Εφοδιαστικής Αλυσίδας στο Κολλέγιο Επιχειρήσεων Sam M. Walton του Πανεπιστημίου του Αρκάνσας μαζί με Michael DeWitt, Αντιπρόεδρος στρατηγικής προμήθειας στη Walmart International, Mary Lacity, διακεκριμένος καθηγητής και διευθυντής στο Blockchain Centre of Excellence στο Sam M. Walton College of Business του Πανεπιστημίου του Αρκάνσας, και Τράβις Τζόνσον, ανώτερος διευθυντής λύσεων ενεργοποίησης προμηθειών στη Walmart International.

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ: Η ηγεσία της Walmart στην ανάπτυξη νέων τρόπων για να έχετε μια αμοιβαία παραγωγική σχέση εργασίας με τους πολυάριθμους προμηθευτές της είναι ένας εξαιρετικός οδηγός για τον υπόλοιπο κλάδο. Προφανώς, υπάρχει ανάγκη νομικής εποπτείας για να διασφαλιστεί ότι τηρούνται οι αυστηροί κανόνες της Walmart, αλλά η πολυμήχανη σκέψη πίσω από αυτό ανοίγει συναρπαστικές νέες δυνατότητες που μπορούν να επαναπροσδιορίσουν τις συνεργασίες αγοραστών-προμηθευτών.