Το πρόβλημα με τις περιόδους δέουσας επιμέλειας στα συμβόλαια ακινήτων

Όταν ένας ιδιοκτήτης εμπορικών ακινήτων θέλει να διαπραγματευτεί μια πώληση, ο αγοραστής θα έχει συχνά μια γενική ιδέα για το τι είναι διατεθειμένος να πληρώσει. Αυτή η ιδέα συνήθως αντανακλά περιορισμένη έρευνα και ανάλυση, επειδή η πιο εκτεταμένη έρευνα και ανάλυση κοστίζει περισσότερο από ό,τι είναι διατεθειμένος να ξοδέψει ο δυνητικός αγοραστής χωρίς να γνωρίζει ότι το ακίνητο είναι υπό σύμβαση.

Εκτός από μια πολύ φιλική προς τον πωλητή αγορά, τα μέρη αντιμετωπίζουν συνήθως την ανησυχία του αγοραστή υπογράφοντας ένα συμβόλαιο πώλησης αλλά και δίνοντας στον αγοραστή μια περίοδο δέουσας επιμέλειας – 30 έως 90 ημέρες – για περαιτέρω διερεύνηση του ακινήτου. Σε αυτό το διάστημα, ο αγοραστής μπορεί να εξετάσει προσεκτικά τις μισθώσεις, να ελέγξει τυχόν φυσικά ζητήματα, να αναζητήσει περιβαλλοντικά ζητήματα και να βεβαιωθεί ότι τα σχέδιά του για το ακίνητο έχουν οικονομικό νόημα. Πάνω απ 'όλα, η περίοδος δέουσας επιμέλειας δίνει στον αγοραστή χρόνο να βρει τα χρήματα –τόσο το χρέος όσο και τα ίδια κεφάλαια– που είναι απαραίτητα για την απόκτηση του ακινήτου.

Λίγες ημέρες πριν από το τέλος μιας περιόδου δέουσας επιμέλειας, ο πωλητής θα λάβει συχνά ένα τηλεφώνημα από τον μεσίτη για τη συμφωνία. Στην καλύτερη περίπτωση, ο μεσίτης θα ανακοινώσει ότι ο αγοραστής χρειάζεται παράταση της περιόδου δέουσας επιμέλειας για να ελέγξει ορισμένα ζητήματα που χρειάζονται περισσότερο χρόνο, συχνά που σχετίζονται με το περιβάλλον. Στη χειρότερη περίπτωση, ο μεσίτης θα ανακοινώσει ότι οι έρευνες δέουσας επιμέλειας του αγοραστή έχουν αποκαλύψει ότι η εκτίμηση του αγοραστή για την αξία του ακινήτου ήταν υπερβολικά υψηλή και ότι η συμφωνία δεν έχει νόημα χωρίς μείωση της τιμής.

Είτε έτσι είτε αλλιώς, ο πωλητής αντιμετωπίζει ένα δίλημμα. Οι άλλοι υποψήφιοι αγοραστές που μπορεί να ήταν στην εικόνα νωρίτερα στη διαδικασία έχουν προχωρήσει σε άλλα πράγματα. Σε αυτό το σημείο, μάλλον όλοι έχουν χάσει το ενδιαφέρον τους. Εάν ο πωλητής και ο μεσίτης του επιστρέψουν σε οποιονδήποτε από αυτούς τους αγοραστές, μπορεί να αντιληφθούν το ακίνητο ως κατεστραμμένο αγαθό. Εάν ο πωλητής αποσύρει το ακίνητο από την αγορά, μπορεί να χρειαστεί να περιμένει πολλούς μήνες —ή χρόνια— προτού βγει ξανά στην αγορά. Ως αποτέλεσμα όλων αυτών, οι πωλητές συνήθως εξυπηρετούν τους αγοραστές σε κάποιο βαθμό.

Το να αφήσετε περισσότερο χρόνο είναι εύκολο. Ένας πωλητής μπορεί να προσπαθήσει να δεσμεύσει τι πρέπει να συμβεί εκείνη τη στιγμή. Για παράδειγμα, εάν ο αγοραστής χρειάζεται περισσότερο χρόνο για να ερευνήσει ένα σωρό αγνώστων υλικών στην πίσω αυλή του ακινήτου, τότε τα μέρη ενδέχεται να συμφωνήσουν ότι η παράταση της περιόδου δέουσας επιμέλειας σχετίζεται μόνο με αυτήν την έρευνα. Εφόσον το κόστος επίλυσης οποιουδήποτε προβλήματος πέφτει κάτω από ένα συμφωνημένο ανώτατο όριο, τότε ο αγοραστής πρέπει να κλείσει.

Το αίτημα ενός αγοραστή για προσαρμογή τιμής, από την άλλη πλευρά, δημιουργεί περισσότερο τραύμα στον πωλητή. Μπορεί ο πωλητής να λάβει κάποιο όφελος σε αντάλλαγμα για την προσαρμογή της τιμής; Ο πωλητής μπορεί να προσπαθήσει να επιταχύνει το κλείσιμο ή να ζητήσει από τον αγοραστή να παραιτηθεί από κάποια ενδεχόμενα ή να αυξήσει την κατάθεση. Θεωρητικά, ο πωλητής μπορεί να απαιτήσει δικαίωμα για μελλοντικές πληρωμές εάν το ακίνητο υπερβαίνει κάποιο συμφωνημένο σημείο αναφοράς απόδοσης. Στην πράξη, ωστόσο, οι αγοραστές δεν θα συμφωνήσουν με τέτοια μέτρα. Εάν κάποιος αγοραστής συμφωνεί με τέτοια μέτρα, τότε θα είναι δύσκολο να διαπραγματευτεί και ακόμη πιο δύσκολο να εφαρμοστεί και να επιβληθεί.

Ένας πωλητής θα μπορούσε να προστατευτεί από ορισμένους από αυτούς τους κινδύνους χρεώνοντας στον αγοραστή μια μη επιστρέψιμη χρέωση προαίρεσης για την απόσυρση του ακινήτου από την αγορά κατά τη διάρκεια της περιόδου δέουσας επιμέλειας. Αυτή η αμοιβή θα έδινε στον αγοραστή τον έλεγχο του ακινήτου ενώ εκτελούσε τις έρευνές του. Θα αποζημιώσει επίσης τον πωλητή εάν ο αγοραστής αποφάσιζε να μην προχωρήσει. Αν και αυτή η διαδρομή είναι πολύ λογική, οι πωλητές μπορούν συνήθως να λάβουν προμήθειες μόνο σε πολύ φιλικές προς τους πωλητές αγορές.

Ως άλλη δυνατότητα, μια σύμβαση μπορεί να δώσει στον αγοραστή μια περίοδο δέουσας επιμέλειας, αλλά να επιτρέψει στον αγοραστή να τερματίσει μόνο εάν ο αγοραστής εντοπίσει πραγματικά προβλήματα με το ακίνητο που υπερβαίνουν ένα συγκεκριμένο καθορισμένο όριο. Αυτή η προσέγγιση θα τρόμαζε τους αγοραστές επειδή συνήθως υπολογίζουν στην πλήρη προαιρετική δυνατότητα ως αποτέλεσμα μιας περιόδου δέουσας επιμέλειας.

Οι πωλητές μπορούν ίσως να προστατευτούν, τουλάχιστον λίγο, μη προσποιούμενοι ότι η περίοδος δέουσας επιμέλειας θα τελειώσει και ο αγοραστής είτε θα προχωρήσει είτε θα φύγει. Αντίθετα, το συμβόλαιο θα μπορούσε να βασιστεί στη δυνατότητα παράτασης. Για παράδειγμα, το συμβόλαιο μπορεί να λέει ότι εάν ο αγοραστής θέλει περισσότερο χρόνο, πρέπει να πληρώσει ένα τέλος επέκτασης που δεν πιστώνεται έναντι της τιμής αγοράς. Ο αγοραστής θα προτιμούσε, φυσικά, να αυξήσει απλώς την κατάθεση και να κρατήσει αυτή την αύξηση σε μεσεγγύηση για να εφαρμοστεί έναντι της τιμής αγοράς. Ακόμα κι αν το συμβόλαιο απαιτεί ρητά τέλος παράτασης εάν ο αγοραστής θέλει περισσότερο χρόνο, ο αγοραστής μπορεί να ζητήσει δωρεάν παράταση, αλλά αυτό έχει άσχημη γεύση γιατί διαφέρει από αυτό που συμφώνησαν τα μέρη.

Εάν ο πωλητής έχει άλλους αγοραστές να περιμένουν στα φτερά, αυτό μπορεί να προσφέρει έναν ελκυστικό μηχανισμό για να εμποδίσει τους αγοραστές να επωφεληθούν υπερβολικά από τις περιόδους δέουσας επιμέλειας. Προς αυτόν τον σκοπό, ο πωλητής μπορεί να θέλει να καταστήσει πολύ σαφές ότι έχει το δικαίωμα να διαπραγματευτεί, ακόμη και να υπογράψει εφεδρικά συμβόλαια με άλλους πιθανούς αγοραστές. Ο πωλητής θα θέλει να αποφύγει να συμφωνήσει στην αποκλειστικότητα με οποιονδήποτε αγοραστή - μια λογική θέση δεδομένου ότι ένας αγοραστής με γενναιόδωρη περίοδο δέουσας επιμέλειας δεν έχει ούτε σταθερή δέσμευση για τη συναλλαγή.

Ως η καλύτερη στρατηγική του, φυσικά, ένας πωλητής θα πρέπει να προσπαθήσει να χρονομετρήσει την πώλησή του σε μια φιλική προς τον πωλητή αγορά. Οι σημερινές αγορές εμπορικών ακινήτων, δυστυχώς, δεν είναι πολύ φιλικές προς τους πωλητές. Αυτή η κατάσταση φαίνεται πιθανό να κλιμακωθεί βραχυπρόθεσμα. Οι πωλητές πρέπει είτε να περιμένουν μια καλύτερη μέρα κάπου στο δρόμο – αλλά δεν έχουν όλοι οι πωλητές μακροπρόθεσμη άποψη – είτε να βρουν κάποιον άλλο τρόπο για να μετριάσουν την επίδραση των γενναιόδωρων περιόδων δέουσας επιμέλειας στα συμβόλαια.