On The Horizon For Solar: A Vertical Software Decacorn

Το έτος είναι το 2015. Είστε ένας επιχειρηματίας λογισμικού για το κλίμα που εστιάζει σε έναν κλάδο βιώσιμης τεχνολογίας, όπως ηλιακή ενέργεια, αιολική ενέργεια, μπαταρίες, ενεργειακή απόδοση, αφαίρεση άνθρακα ή κάποια άλλη νεόδμητη βιομηχανία που πιθανότατα δεν έχει ξανακούσει ένας επιχειρηματίας. Φοράτε ένα γενναίο πρόσωπο, πακετάρετε το pitch deck σας και κάνετε πεζοπορία στο Sand Hill Road…μόνο για να επιστρέψετε χωρίς ούτε ένα δολάριο επιχειρηματικής δραστηριότητας για να χρηματοδοτήσετε την εταιρεία σας.

Γρήγορα προς τα εμπρός στο 2022. Οι επιχειρηματίες επιχειρηματικού κεφαλαίου σήμερα έχουν αφυπνιστεί στις δυνατότητες της κλιματικής τεχνολογίας. Περισσότερα από 87 δισεκατομμύρια δολάρια εισέρρευσαν στην κλιματική τεχνολογία μόνο πέρυσι. Τα εμπόδια που ανέφεραν οι επενδυτές πριν από αρκετά χρόνια – περιορισμένο μέγεθος αγοράς, κατακερματισμένη πελατειακή βάση «μακράς ουράς», πολυπληθές ανταγωνιστικό τοπίο πωλητών και καλά χρηματοδοτούμενες προσπάθειες Ε&Α λογισμικού από κατεστημένους φορείς, για να αναφέρουμε μερικά – τώρα εκτροχιάζονται από το αναδυόμενο λογισμικό για το κλίμα εταιρείες.

Στο Energize, είμαστε ιδιαίτερα ανοδικοί όσον αφορά το λογισμικό κάθετης κλιματικής αλλαγής. Όπως είπε ο Λάρι Φινκ της BlackRock στην ετήσια επιστολή του, οι επόμενοι 1,000 μονόκεροι θα είναι εταιρείες πράσινης ενέργειας. Για να το πάμε ένα βήμα παραπέρα, πιστεύουμε τα επόμενα πέντε χρόνια θα εμφανιστεί ένα decacorn σε κάθετο ηλιακό λογισμικό.

Ο κατακόρυφος οδηγός λογισμικού

Το Ιστορικό παρέχει το προβάδισμα των κάθετων πρωτοπόρων λογισμικού που κλιμακώνονται σε 10 δισεκατομμύρια $+ σε εταιρική αξία και εκατοντάδες εκατομμύρια ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR). Η Veeva Systems είναι το παράδειγμα στο κάθετο λογισμικό. Το Veeva είναι ένα κάθετο μεγαθήριο λογισμικού $30 δις+ που απευθύνεται στην παραδοσιακά υπνηλία βιομηχανία των βιοεπιστημών. Το πρώτο προϊόν της Veeva, το Commercial Cloud, ήταν ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων της φαρμακευτικής βιομηχανίας. Η Veeva αξιοποίησε τα δεδομένα της για τις βιοεπιστήμες και τη δύναμη διανομής της για να λανσάρει ένα δεύτερο προϊόν, το Vault, για να βοηθήσει τις φαρμακευτικές εταιρείες στη διαχείριση περιεχομένου.

Η Veeva προβλέπει ετήσια έσοδα 3 δισεκατομμυρίων δολαρίων και λειτουργικές ταμειακές ροές 1 δισεκατομμυρίων δολαρίων έως το 2025 – απίστευτη κλίμακα για μια κάθετη εταιρεία λογισμικού που κατασκευάστηκε μεθοδικά για 15 χρόνια – αλλά εξακολουθεί να έχει μόνο μερίδιο αγοράς 25 τοις εκατό εάν η συνολική διευθυνσιοδοτήσιμη αγορά της Veeva (TAM ) η εκτίμηση είναι αληθής.

Το βιβλίο παιχνιδιού;

· Στοχεύστε μια νέα ή υποεξυπηρετούμενη αγορά, ξεπεράστε τον ανταγωνισμό των κατεστημένων φορέων και «σχίστε και αντικαταστήστε» λογισμικό κατασκευασμένο από πελάτες. Το καλύτερο κάθετο λογισμικό επιταχύνει τα ίδια έσοδα και κέρδη ενός πελάτη.

· Τσιμέντο ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που καθοδηγείται από προϊόντα για τη δημιουργία μόχλευσης διανομής πελατών και μια τάφρο δεδομένων.

· Κυκλοφορήστε νέα προϊόντα αξιοποιώντας αυτά τα δεδομένα για να απευθύνονται σε νέους χρήστες στους πελάτες σας, οδηγώντας έτσι την επέκταση του λογαριασμού και την περαιτέρω σταθερότητα.

· Τέλος, προσφέροντας πολλαπλά προϊόντα, δημιουργήστε ένα «κέικ στρώματος» εσόδων με ανώτερη δυναμική διάρκειας ζωής (LTV) και κόστους απόκτησης πελατών (CAC).

Μια επιτυχημένη κάθετη επιχείρηση λογισμικού είναι μια μηχανή ταμειακών ροών υψηλού περιθωρίου κέρδους, αποδοτικής κεφαλαίου που μπορεί να χρησιμοποιήσει λειτουργικές ταμειακές ροές για να επιδιώξει πρόσθετους δρόμους ανάπτυξης, όπως συγχωνεύσεις και εξαγορές, δημιουργία εσόδων δεδομένων, προσφορές fintech και άλλα.

Λογισμικό Solar + vertical: Ένα σεισμικό ταίριασμα

Από το 2020, η Bessemer Venture Partners εντοπίζει μια 10πλάσια αύξηση της κάθετης κεφαλαιοποίησης της αγοράς λογισμικού κατά την τελευταία δεκαετία σε ένα σύνολο 653 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Οι παραδοσιακές, λιγότερο σέξι βιομηχανίες έχουν συμβάλει σε μεγάλο βαθμό σε αυτήν την ανάπτυξη – εταιρείες όπως η Procore, μια κατασκευαστική εταιρεία και η Service Titan, μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών συντήρησης σπιτιού είναι δύο βασικά παραδείγματα, και οι δύο κάθετοι γίγαντες λογισμικού με επιχειρηματική αξία $10 δις+.

Αλλά το κάθετο λογισμικό απλώς χαράζει την επιφάνεια των δυνατοτήτων του να δημιουργεί αξία για εντελώς νέες, αναδυόμενες βιομηχανίες. Οι αγορές ηλιακής ενέργειας, αιολικής ενέργειας, μπαταριών, φόρτισης ηλεκτρικών οχημάτων, ηλεκτροδότησης κτιρίων, διαχείρισης ηλεκτρικού δικτύου, γεωργίας, κατασκευών, αφαίρεσης άνθρακα και άνθρακα αντιπροσωπεύουν βιώσιμες βιομηχανίες που κυριολεκτικά χτίζονται από την αρχή. Στο Energize, βλέπουμε ισχυρές δυνατότητες να δημιουργήσουμε έναν κάθετο νικητή λογισμικού (ή νικητές!) σε καθεμία από αυτές τις αγορές-στόχους, και είμαστε ιδιαίτερα ανοδικοί σχετικά με τη βραχυπρόθεσμη πιθανότητα παραγωγής ντεκακόρν από την ηλιακή αγορά.

Η ηλιακή βιομηχανία επιδεικνύει πολλά πολλά υποσχόμενα χαρακτηριστικά που είναι προάγγελοι κάθετης επιτυχίας λογισμικού. Τα «Δέκα μαθήματα από μια δεκαετία κάθετης επένδυσης λογισμικού» του Bessemer Venture Partner παρέχει μια εξαιρετική αρχή για τις συνθήκες που πρέπει να προσδιορίσουν οι επιχειρηματίες κάθετης εταιρείας λογισμικού κατά την αξιολόγηση των βιομηχανιών-στόχων. Εντοπίσαμε επτά ουράνιους ανέμους που ενισχύουν την περίπτωση να εκτιναχθεί το ηλιακό κατακόρυφο λογισμικό την επόμενη δεκαετία:

Το κεφάλαιο σπεύδει στο ηλιακό λογισμικό. Σύμφωνα με τον απολογισμό μας, το ηλιακό λογισμικό ή οι ιδιωτικές εταιρείες με δυνατότητα λογισμικού συγκέντρωσαν περισσότερα από 1 δισεκατομμύρια δολάρια από χρηματοδότηση κεφαλαίων επιχειρηματικών συμμετοχών και ανάπτυξης τα τελευταία δύο χρόνια. Η ενοποίηση της αγοράς επιταχύνεται, με σχεδόν 1.5 δισεκατομμύρια δολάρια συναλλαγών συγχωνεύσεων και εξαγορών ηλιακού λογισμικού τους τελευταίους 24 μήνες. Γιατί; Οι οικονομικές ευκαιρίες στο ηλιακό λογισμικό είναι πολύ μεγαλύτερες από ό,τι πιστεύουν οι περισσότεροι.

Το ηλιακό λογισμικό είναι ένα TAM 3 δισεκατομμυρίων δολαρίων στις ΗΠΑ και 19 δισεκατομμυρίων δολαρίων διεθνώς έως το 2025. Στα επόμενα τρία χρόνια, η ηλιακή βιομηχανία των ΗΠΑ αναμένεται να δημιουργήσει συνολικά έσοδα μεταξύ 20 και 30 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε οικιακές, εμπορικές και χρηστικές ηλιακές εγκαταστάσεις. Οι ΗΠΑ θα απασχολήσουν 343,000 εργάτες ηλιακής ενέργειας και παγκοσμίως, περισσότερες από έξι εκατομμύρια θέσεις εργασίας στον ηλιακό αντιπροσωπεύουν μια ισχυρή ομάδα δυνητικών χρηστών που θα επωφεληθούν πάρα πολύ από ειδικά κάθετα εργαλεία λογισμικού.

Σε ταχέως αναπτυσσόμενες βιομηχανίες που προωθούν την τεχνολογία, η δαπάνη λογισμικού ως ποσοστό των εσόδων κυμαίνεται από 10 έως 15 τοις εκατό κατά μέσο όρο. Η εμπειρία μας είναι ότι η ηλιακή ενέργεια δεν διαφέρει. Υπολογίζουμε ότι οι ιδιωτικές αυτόνομες εταιρείες ηλιακού λογισμικού θα παράγουν 250 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα το 2022, με τα περισσότερα έσοδα να συγκεντρώνονται στη Βόρεια Αμερική. Οι βραχυπρόθεσμες δυνατότητες της ταχείας υιοθέτησης ηλιακού λογισμικού είναι τεράστιες!

Κάντε τα μαθηματικά, και είναι αναπόφευκτο ότι ένα ηλιακό λογισμικό decacorn βρίσκεται στον κοντινό ορίζοντα. Μια μοναδική εταιρεία ηλιακού λογισμικού με μερίδιο αγοράς πέντε τοις εκατό θα μπορούσε να επιτύχει 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα με την πάροδο του χρόνου. Με συντηρητική αποτίμηση σε μια εταιρική αξία πολλαπλάσια 10x, μια αυτόνομη εταιρεία ηλιακού λογισμικού που υπερβαίνει τα 10 δισεκατομμύρια δολάρια εταιρικής αξίας όχι μόνο δυνατή, αλλά και πιθανή. Σε μια αγορά ώριμη με ανταγωνιστικές εταιρείες λογισμικού, το ερώτημα δεν είναι αν, όχι πότε, αλλά ποιος!