Είναι βιώσιμη η βιωσιμότητα στο λιανικό εμπόριο;

Λοιπόν, τα αποτελέσματα είναι… σύμφωνα με α πρόσφατη μελέτη First Insight, Κατά μέσο όρο, το 75% ΟΛΩΝ των ομάδων γενεών από το Gen Z έως το Baby Boomers νοιάζονται για τους λιανοπωλητές να είναι βιώσιμοι και να προσφέρουν βιώσιμα προϊόντα.

Η ίδια έκθεση δείχνει ότι οι καταναλωτές ΔΕΝ είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν αρκετά περισσότερα για τη βιωσιμότητα ώστε να καλύψουν το κόστος.

Επιπλέον, οι πληροφορίες δείχνουν ότι ο κλάδος δεν έχει κάνει σπουδαία δουλειά εκπαιδεύοντας τους καταναλωτές σχετικά με το τι σημαίνει βιωσιμότητα ή πώς να την προσδιορίσουν σωστά, ώστε ο καταναλωτής να μπορεί να συσχετιστεί σωστά με την πρωτοβουλία ή το προϊόν.

Μήπως αυτό αποτελεί έκπληξη; Όχι πραγματικά…..

Αυτό που κάνει είναι να γεννά το ερώτημα ότι εάν οι καταναλωτές δεν είναι διατεθειμένοι να μαζέψουν χρήματα για να πληρώσουν για βιώσιμα προϊόντα, οι έμποροι λιανικής και οι επωνυμίες έχουν το εντερικό σθένος να διατηρήσουν μια πορεία προς ένα βιώσιμο μέλλον ή είναι απλώς μια άλλη ενδιαφέρουσα τάση για να περάσω στην άκρη;

Για να κατανοήσουμε τι μπορεί να συμβεί, νομίζω ότι είναι καλύτερο να δούμε τι θα μπορούσε να συμβεί εάν ένας έμπορος λιανικής ή μια επωνυμία επενδύσει (ή όχι) σε ένα βιώσιμο μέλλον και πώς είναι πιθανό να αντιδράσουν οι πελάτες, δεδομένου του τρόπου με τον οποίο μπορεί να ανταποκριθεί το ανταγωνιστικό τοπίο. Τι σημαίνει αυτό? Ας δούμε ένα παράδειγμα.

Εάν η επωνυμία Α αποφασίσει να προχωρήσει στη βιωσιμότητα και απορροφήσει ένα κόστος 5% περισσότερο για να φέρει ένα πιο βιώσιμο προϊόν στην αγορά και οι καταναλωτές απλώς συνεχίσουν να αγοράζουν από αυτά με τον ίδιο ρυθμό, έχουν χάσει μεικτό περιθώριο κέρδους 5%. Αυτό προϋποθέτει ότι δεν αλλάζει τίποτα στο ανταγωνιστικό τοπίο. Αλλά ας πούμε ότι ακολουθούν οι ανταγωνιστές τους. Πιθανόν το συνολικό κόστος να μειωθεί και στη συνέχεια όλα να επανέλθουν στην ίδια ισορροπία που υπήρχε προηγουμένως, υποθέτοντας ότι συνήθως συμβαίνουν προόδους στην κατασκευή κ.λπ. Η διαφορά είναι ότι οι καταναλωτές και η κοινωνία στο σύνολό της έχουν ωφεληθεί.

Ωστόσο, εάν οι ανταγωνιστές τους δεν ακολουθήσουν, θα μπορούσαν ενδεχομένως να κερδίσουν μερίδιο αγοράς και το ποσοστό μεικτού περιθωρίου μπορεί να μειωθεί, τα έσοδα και οι εξαγορές πελατών να αυξηθούν. Μακροπρόθεσμα κερδίζουν.

Εάν η εταιρεία επιλέξει να μην ακολουθήσει τις επιθυμίες του πελάτη για βιωσιμότητα, ενώ μπορεί βραχυπρόθεσμα να κερδίσει το μεικτό περιθώριο 5%, κινδυνεύει να χάσει από ανταγωνιστές που υιοθετούν και κινδυνεύει επίσης να χάσει τη μακροπρόθεσμη πελατειακή βάση και τα έσοδα.

Δεδομένου αυτού του γρίφου, τι πρέπει να κάνει ένας λιανοπωλητής, μια επωνυμία ή ένας κατασκευαστής;

Φαίνεται ξεκάθαρο ότι η κατανόηση και η πρόβλεψη του τρόπου με τον οποίο οι καταναλωτές είναι πιθανό να ΑΝΤΙΔΡΑΣΟΥΝ μέσω της δοκιμής της στρατηγικής θα ήταν πολύ ανώτερη και πιο απρόβλεπτη από το να εκτελεστεί και από τις δύο πλευρές και στη συνέχεια να ανταποκριθεί.

Τούτου λεχθέντος, πολλά στελέχη εξακολουθούν να λένε ότι οι καταναλωτές δεν ξέρουν τι θέλουν και είναι ο ρόλος τους να το καθορίσουν για αυτούς. Αν και συμφωνώ ότι είναι ευθύνη ενός στελέχους ή του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων να λαμβάνει αυτές τις αποφάσεις πλήρως –και πρέπει–, η άποψή μου είναι ότι πρέπει να τους οπλίσουμε με τα καλύτερα δυνατά δεδομένα και δεδομένα για να τις λάβουμε. Δοκιμή, δοκιμή και δοκιμή… είναι η καλύτερη μορφή ακρόασης και αναζήτησης κατανόησης. Η εναλλακτική είναι ένα ανταγωνιστικό ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑ και πολύ πιο επικίνδυνο.