Πώς οι μεγάλες αμερικανικές αεροπορικές εταιρείες μπορούν να αντιμετωπίσουν την αλλαγή στα επαγγελματικά ταξίδια

Όταν η πανδημία έπληξε τον κόσμο στις αρχές του 2020, τα αεροπορικά ταξίδια αναβλήθηκαν καθώς οι άνθρωποι έμειναν σπίτι και τα περισσότερα ταξίδια σταμάτησαν. Τα τελευταία δύο χρόνια, έχουν γίνει μια σειρά από προβλέψεις για την επιστροφή των επαγγελματικών ταξιδιών. Η Delta Airlines ανέφερε πρόσφατα ότι τα έσοδά της που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις αντιστοιχούν στο 2019 αλλά σε χαμηλότερο όγκο και υψηλότερες τιμές. Καθημερινά, υπάρχουν ιστορίες μέσων ενημέρωσης σχετικά με την επιστροφή των εργαζομένων στο γραφείο και το πώς διαφορετικές εταιρείες έχουν διαφορετικές απόψεις για το τι σημαίνει αυτό.

Η επίδραση στις μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Πριν από την πανδημία, επαγγελματικά ταξίδια για αυτές τις αεροπορικές εταιρείες αντιπροσώπευαν περίπου το 20% του όγκου τους αλλά πάνω από το 50% των εσόδων τους. Με τους επαγγελματίες ταξιδιώτες να πληρώνουν τιμές τρεις έως τέσσερις φορές υψηλότερες από αυτές των επιβατών αναψυχής, οι μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ αντιμετωπίζουν μια μεγάλη πρόκληση εάν οι διαρθρωτικές αλλαγές σε αυτό το είδος ταξιδιού είναι μόνιμες. Ακολουθούν πέντε τρόποι που μπορεί να χρειαστεί να αλλάξουν οι αεροπορικές εταιρείες για να αντιμετωπίσουν αυτό το πρόβλημα:

Πρόγραμμα πτήσεων

Από το πρώτο χτύπημα της πανδημίας, τα δρομολόγια των αεροπορικών εταιρειών επικεντρώθηκαν περισσότερο σε προορισμούς αναψυχής, καθώς τα επαγγελματικά ταξίδια ήταν τόσο αβέβαια. Τώρα, με περίπου το 75% του όγκου των εγχώριων επιχειρήσεων το 2019 πίσω, οι μεγάλες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ πρέπει να σκεφτούν τη σωστή ισορροπία προγραμματισμού. Δεν είναι ότι ορισμένες διαδρομές είναι όλες επαγγελματικές ή ψυχαγωγικές, αφού κάθε διαδρομή μεταφέρει μερικά από το καθένα. Η αναλογία είναι φυσικά διαφορετική, και για διαδρομές με πολλά επαγγελματικά ταξίδια είναι συχνά η συχνότητα που κερδίζει τον ταξιδιώτη. Αυτός είναι ο λόγος που η Southwest Airlines μεταφέρει τόσους πολλούς μικρούς επαγγελματίες ταξιδιώτες ειδικά.

Για τις τρεις μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ, η συχνότητα σε οποιοδήποτε δρομολόγιο δεν αφορά μόνο το μείγμα των επαγγελματιών ταξιδιωτών, αλλά και την ικανότητα να πραγματοποιούν συνδέσεις σε έναν κόμβο. Όταν ένα αεροπλάνο της American Airlines φτάνει στο αεροδρόμιο DFW από το Ντένβερ, ιδανικά θα είναι προγραμματισμένο να συναντήσει πολλές άλλες πτήσεις δίνοντας στους πελάτες την ευκαιρία να συνδεθούν σε πολλές τοποθεσίες. Αλλά το ταξίδι της United Airlines στην ίδια διαδρομή θα χρειαζόταν αυτές οι συνδέσεις να πραγματοποιηθούν στο Ντένβερ, καθώς αυτός είναι ένας κόμβος της United και το DFW είναι απλώς μια ακτίνα.

Καθώς ο όγκος των επαγγελματιών ταξιδιωτών διευκρινίζεται περαιτέρω, είναι πιθανό ότι ορισμένες συχνότητες θα χρειαστεί να μειωθούν. Κάτι τέτοιο θα καταστήσει διαθέσιμο χρόνο αεροσκάφους, ο οποίος θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για να πετάξει άλλα δρομολόγια, οι αεροπορικές εταιρείες θα μπορούσαν απλώς να μειώσουν τη συνολική χρήση περιουσιακών στοιχείων ή να αποσύρουν τα λιγότερο αποδοτικά αεροπλάνα τους. Αυτό που είναι σαφές, ωστόσο, είναι ότι ένα χρονοδιάγραμμα που βασίζεται στα πρότυπα ζήτησης από επαγγελματίες ταξιδιώτες πριν από την πανδημία δεν είναι το χρονοδιάγραμμα που θα βελτιστοποιηθεί για τον κόσμο μετά την πανδημία.

Διαμόρφωση καθίσματος

Η First Class ήταν το πιο πολυτελές προϊόν που προσέφεραν οι αεροπορικές εταιρείες. Αλλά αυτό το προϊόν ξεθωριάζει γρήγορα, καθώς όσοι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό το προϊόν έχουν σε μεγάλο βαθμό εξαφανιστεί ή μετακόμισε στην ιδιωτική αεροπορία. Οι μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ χρησιμοποιούν σήμερα ένα μοντέλο τριών κατηγοριών, με στάνταρ πούλμαν, premium economy και business class. Στο εσωτερικό, ορισμένοι εξακολουθούν να το αποκαλούν First Class, αλλά κανείς δεν το συγχέει με το πώς η καμπίνα εσωτερικού συγκρίνεται με τα διεθνή ταξίδια μεγάλων αποστάσεων. Το ποσοστό αυτών, όχι σε αντίθεση με το ίδιο το χρονοδιάγραμμα, βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στον όγκο και τη ζήτηση πριν από την πανδημία.

Η Premium Economy αναλαμβάνει ως αντικαταστάτης της business class, ή εγχώρια πρώτης κατηγορίας, επίσης. Προσφέρει περισσότερο χώρο για τα πόδια από τον τυπικό προπονητή, αλλά όχι πολύ περισσότερο στις περισσότερες περιπτώσεις. Αλλά για τα περισσότερα ταξίδια εσωτερικού στις ΗΠΑ, αυτό το προνόμιο είναι αυτό που εκτιμούν οι περισσότεροι και η τιμή για την αποκλειστική καμπίνα της business class δεν έχει και τόσο νόημα. Επιπλέον, πολλοί ενοχλήθηκαν να πληρώσουν για την εγχώρια πρώτη θέση και μόνο τότε τους ζητήθηκε να πληρώσουν 19 $ ή περισσότερα για αργό Wi-Fi.

Για τα περισσότερα ταξίδια εσωτερικού, οι αεροπορικές εταιρείες πιθανότατα θα πρέπει να μειώσουν την επαγγελματική/πρώτη καμπίνα προς όφελος της premium οικονομίας και να πυκνώσουν ακόμη περισσότερο την τυπική καμπίνα πούλμαν. Αυτό σημαίνει προσθήκη μιας ή δύο σειρών περισσότερων θέσεων και με μεγαλύτερο ποσοστό επιβατών που προέρχονται από ταξιδιώτες αναψυχής που είναι ευαίσθητοι στις τιμές, αυτό είναι λογικό. Η αλλαγή των διαμορφώσεων της καμπίνας είναι δαπανηρή και απαιτεί χρόνο, επομένως οι αεροπορικές εταιρείες δεν θα κάνουν αυτήν την αλλαγή γρήγορα ή επιπόλαια. Όμως, καθώς η ζήτηση μετά την πανδημία ξεκαθαρίζει και οι επαγγελματίες ταξιδιώτες ισοπεδώνονται στο 80% του 2019, ορισμένοι θα κάνουν αυτό το βήμα για να ταιριάξουν καλύτερα τους στόλους τους με τα νέα πρότυπα ζήτησης.

Δύναμη πωλήσεων

Οι μεγάλες δυνάμεις πωλήσεων αεροπορικών εταιρειών τείνουν να έχουν δύο πρωταρχικούς στόχους: να κερδίσουν ταξιδιωτικές δαπάνες από τις επιχειρήσεις και να κερδίσουν δυσανάλογο μερίδιο από ταξιδιωτικούς πράκτορες. Αυτές οι ομάδες λειτουργούν καλά όταν αγωνίζονται για επιχειρήσεις σε αμφισβητούμενες πόλεις, όπως αυτές που μπορούν να εξυπηρετηθούν από πολλούς διαφορετικούς κόμβους αεροπορικών εταιρειών. Το Κάνσας Σίτι, για παράδειγμα, θα μπορούσε εύλογα να χρησιμοποιήσει το Ντάλας, την Ατλάντα, το Σικάγο ή τη Μινεάπολη για συνδέσεις όπου δεν υπάρχει απευθείας σύνδεση. Προσφέροντας εκπτώσεις στους ναύλους και ίσως ειδική μεταχείριση των εργαζομένων (αυτόματη ανύψωση στο πρόγραμμα επιβράβευσης, για παράδειγμα), μια επιχείρηση σε αυτόν τον τύπο πόλης μπορεί να επιλέξει να οδηγήσει την επισκεψιμότητά της σε μία αεροπορική εταιρεία.

Ένας κόμβος δημιουργεί περισσότερες προκλήσεις. Η Delta Airlines διαχειρίζεται ένα μεγάλο κόμβο στην Ατλάντα. Από τη μία πλευρά, οι επιχειρήσεις στην Ατλάντα δεν έχουν πραγματικά άλλη επιλογή αεροπορικής εταιρείας εάν πετούν σε πολλές τοποθεσίες, καθώς η Delta προσφέρει τις περισσότερες απευθείας πτήσεις προς τους περισσότερους προορισμούς. Ωστόσο, εάν μια επιχείρηση έχει μια επιχείρηση στην Ατλάντα και το Χιούστον, η United μπορεί να είναι μια λογική επιλογή, καθώς θα πετούσε απευθείας στη διαδρομή που χρησιμοποιεί περισσότερο αυτή η επιχείρηση. Μια αεροπορική εταιρεία πωλήσεων που προσφέρει σημαντικές εκπτώσεις στον δικό της κόμβο διατρέχει τον κίνδυνο σημαντικής μείωσης των εσόδων. Η προσπάθεια να ενθαρρύνετε τους ταξιδιωτικούς πράκτορες να κατευθύνουν την κίνηση προς τις αεροπορικές εταιρείες όπου ο πράκτορας πληρώνεται περισσότερο είναι ένα παιχνίδι που μπορεί να λειτουργήσει για σύντομες περιόδους, αλλά συχνά συνδυάζεται με άλλες αεροπορικές εταιρείες και καταλήγει να αυξάνει το κόστος χωρίς νέα έσοδα.

Ένας υπεύθυνος απόδοσης αεροπορικών εταιρειών θα σας έλεγε ότι είναι σύνηθες για μια ομάδα πωλήσεων να πιέζει την ομάδα διαχείρισης εσόδων να διαθέσει ναύλους για τον πελάτη της που διαφορετικά δεν θα προσφερόταν. Αλλά ο ίδιος διευθυντής θα σας έλεγε ότι ουσιαστικά δεν λαμβάνουν ποτέ μια κλήση που τους ζητά να αυξήσουν την τιμή επειδή μπορούν να κάνουν τον πελάτη τους να πληρώσει περισσότερα. Αυτό είναι το πρόβλημα με τις περισσότερες δυνάμεις πωλήσεων αεροπορικών εταιρειών – συχνά ανταμείβονται για έσοδα που μπορεί να μην είναι προς το συμφέρον της αεροπορικής εταιρείας να πουλήσει.

Οι αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους έχουν συχνά μικρή ή καθόλου δύναμη πωλήσεων, καθώς πωλούν με βάση την τιμή και δεν επικεντρώνονται στην προσέλκυση επαγγελματιών ταξιδιωτών. Καθώς οι μεγάλες αεροπορικές εταιρείες αντιμετωπίζουν τη διαρθρωτική αλλαγή στα επαγγελματικά ταξίδια, θα πρέπει να επανεξετάσουν το μέγεθος και την εστίαση του δυναμικού πωλήσεών τους. Με αυτόν τον τρόπο, πιθανότατα έχουν την ευκαιρία να ξοδέψουν λιγότερα τόσο σε άτομα όσο και σε εκπτώσεις, καθώς μειώνεται ο όγκος των επαγγελματιών ταξιδιωτών. Ωστόσο, με λιγότερα συνολικά επαγγελματικά ταξίδια συνολικά, ο αγώνας για επαγγελματίες ταξιδιώτες σε αμφισβητούμενες πόλεις μπορεί να επιταχυνθεί.

Προγράμματα αφοσίωσης

Τα οικονομικά προγράμματα επιβράβευσης μεγάλων αεροπορικών εταιρειών οδηγήθηκαν από τον «πολεμιστή του δρόμου» ή τον επαγγελματία ταξιδιώτη που πετά πολλές φορές μέσα σε ένα μήνα. Καθώς οι επιχειρήσεις ταξιδεύουν λιγότερο, τα προγράμματα επιβράβευσης πρέπει να επαναβαθμονομήσουν και να διευρύνουν το δίχτυ τους για να γίνουν σχετικά ακόμη και για τον περιστασιακό ταξιδιώτη. Οι πρόσφατες αλλαγές που δίνουν στις δαπάνες πιστωτικών καρτών περισσότερο ίσο βάρος με τις δαπάνες πτήσης είναι μια κίνηση προς αυτή την κατεύθυνση. Ωστόσο, εδώ υπάρχει ένας μακροπρόθεσμος κίνδυνος.

Οι τράπεζες ήταν πρόθυμες να πληρώσουν αεροπορικές εταιρείες για πόντους που μπορεί να εκδώσει η τράπεζα για δαπάνες πιστωτικών καρτών. Με αυτόν τον τρόπο, ελπίζουν να χρησιμοποιούν την κάρτα τους πιο συχνά, καθώς ο χρήστης μπορεί να κερδίσει δωρεάν ταξίδια ή αναβαθμίσεις ακόμα και όταν αγοράζει είδη παντοπωλείου και βενζίνη. Αυτό που είναι διατεθειμένες να πληρώσουν οι τράπεζες μπορεί να μειωθεί με την πάροδο του χρόνου, εάν αισθάνονται ότι η φιλοδοξία για δωρεάν ταξίδια μπορεί να χάσει μέρος της ελκυστικότητάς της. Καθώς η κίνηση αναψυχής δεν βλέπει την ίδια διαρθρωτική αλλαγή με τα επαγγελματικά ταξίδια, είναι επίσης πιθανό οι τράπεζες να ανακαλύψουν ότι η κάρτα συνάφειας τους γίνεται ακόμη πιο πολύτιμη.

Αυτό που είναι σαφές, ωστόσο, είναι ότι τα προγράμματα επιβράβευσης, όπως οι διαμορφώσεις θέσεων και τα προγράμματα πτήσεων, έχουν δομηθεί και τιμολογηθεί με βάση τα ταξιδιωτικά μοτίβα πριν από την πανδημία. Με τα ταξίδια αναψυχής ή ακόμα και τα ταξίδια «αναψυχής» (συνδυασμένα επαγγελματικά ταξίδια και ταξίδια αναψυχής) που αντιπροσωπεύουν μεγαλύτερο μέρος του συνολικού όγκου επιβατών, τα προγράμματα επιβράβευσης θα πρέπει να προσαρμοστούν.

Ελεγχος κόστους

Σε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο, οι μεγάλες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ πρέπει να επικεντρωθούν στον έλεγχο του συνολικού κόστους περισσότερο από ποτέ. Αυτό συμβαίνει επειδή το κόστος εργασίας γίνεται υψηλότερο ποσοστό του συνολικού κόστους και οι αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους αναπτύσσονται με ταχύτερους ρυθμούς που σημαίνει ότι η πίεση των τιμών θα συνεχιστεί για τους πιο ευαίσθητους ταξιδιώτες ως προς τις τιμές. Ο τρόπος που μπορούν να το κάνουν πιο αποτελεσματικά είναι να απλοποιήσουν τις επιχειρήσεις τους, όπως και με τις αεροπορικές εταιρείες, οι επιπλοκές ισοδυναμούν με κόστος.

Αυτή η απλούστευση μπορεί να συμβεί στον στόλο τους, με τις πολιτικές επιβατών τους, με οργανωτικό πλεονασμό και στις σχέσεις τους με τους επιχειρηματικούς εταίρους. Η μείωση του όγκου των επιβατών για επαγγελματικούς λόγους, ακόμη και αν αυτός ο μειωμένος όγκος πληρώνει ακόμη υψηλότερα επιτόκια όπως συνέβη φέτος, δίνει στην αεροπορική εταιρεία το κίνητρο να μειώσει το κόστος που δεν χρειάζεται πλέον ή δεν μπορεί πλέον να επιδοτηθεί.

Μια διαρθρωτική αλλαγή στα επαγγελματικά ταξίδια φαίνεται πλέον βέβαιη, καθώς οι επιχειρήσεις έχουν πολλούς λόγους να ταξιδεύουν λιγότερο συχνά. Ο αντίκτυπος αυτού για τις μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ είναι σημαντικός και θα επηρεάσει τις δραστηριότητές τους με πολλούς τρόπους. Η αεροπορική εταιρεία που θα το αντιληφθεί και θα το πηδήξει θα αποκτήσει πολυετές πλεονέκτημα.