Πώς ο Fine Wine Importer, Wilson Daniels, διαχειρίζεται μερικές από τις πιο ακριβές μάρκες κρασιού στον κόσμο

Όταν ο Rocco Lombardo ανέλαβε τον ρόλο του Προέδρου στο Ουίλσον Ντάνιελς, ένας από τους κορυφαίους εισαγωγείς και έμποροι κρασιών πολυτελείας στις ΗΠΑ, κανείς δεν ήξερε ότι σε λιγότερο από 8 χρόνια, θα μεγάλωνε την εταιρεία σε πέντε φορές το μέγεθός της σε έσοδα και πωλήσεις περιπτώσεων. Ακόμη πιο εντυπωσιακό είναι ότι η ιδιόκτητη εταιρεία μπόρεσε να αναπτύξει τις δραστηριότητές της κατά 68% κατά τη διάρκεια της πανδημίας και δεν απέλυσε κανέναν εργαζόμενο.

Σήμερα ο Wilson Daniels επιβλέπει ένα χαρτοφυλάκιο κρασιών με μερικές από τις πιο διάσημες μάρκες κρασιού στον κόσμο. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν GAJA και Biondi Santi από την Ιταλία, τα κρασιά της οποίας κατά μέσο όρο 300 $ έως $600 ανά μπουκάλι? Βασιλικός Τοκάτζι από την Ουγγαρία της οποίας η Essencia μπορεί να πετάξει στα ύψη $1200 ανά μπουκάλι? και Τομέας Romanée-Conti από τη Γαλλία, των οποίων ο μέσος όρος Romanée-Conti Grand Cru $26,000 ανά μπουκάλι.

Πώς λοιπόν ο Rocco Lombardo και η υπόλοιπη ομάδα του διαχειρίζονται ένα τόσο αξιόλογο χαρτοφυλάκιο; Σε μια πρόσφατη συνέντευξή του, ο Lombardo περιγράφει τη στρατηγική της εταιρείας, αναλογίζεται τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας τέτοιας ταχείας ανάπτυξης και παρέχει μερικές συμβουλές σε άλλα οινοποιεία για το πώς μπορούν να μεταμορφώσουν τις επιχειρήσεις τους για να εισέλθουν στο διάσημο βασίλειο του εκλεκτού κρασιού.

Στρατηγική εστίαση του Wilson Daniels

«Εστιάζουμε αποκλειστικά σε οικογενειακά εκλεκτά κτήματα κρασιού», εξηγεί ο Lombardo, περιγράφοντας τη στρατηγική της Wilson-Daniels, «που εξετάζουν τον αντίκτυπο των γενεών και συντηρούν τις επιχειρήσεις τους για τις μελλοντικές γενιές. Τους παρέχουμε μια συνεπή πορεία προς την αγορά, συνεργαζόμενοι με τους συνεργάτες διανομής μας».

Ο Lombardo διευκρινίζει περαιτέρω ότι αναπτύσσουν στενές σχέσεις με αυτά τα οινοποιεία, ζωντανεύοντας τις ιστορίες τους με βάθος και αυθεντικότητα. Αυτή ήταν επίσης η ιδρυτική αρχή των Win Wilson και Jack Daniels όταν κυκλοφόρησαν την Wilson Daniels το 1978.

Όταν ο Lombardo προσλήφθηκε για να αναλάβει το τιμόνι της Wilson Daniels τον Ιούνιο του 2015, ήρθε στην εταιρεία με πάνω από 10 χρόνια εμπειρίας στην Frederick Wildman & Sons, μια εταιρεία εισαγωγής εκλεκτών κρασιών και οινοπνευματωδών ποτών. Από τότε έχει αναπτύξει την εταιρεία για να εκπροσωπήσει 55 οικογενειακά οινοποιεία από 7 διαφορετικές χώρες, παράγοντας συλλογικά περίπου 400+ διακριτικά κρασιά ετησίως.

Μόνο τον περασμένο χρόνο, τέτοιες στρατηγικές μάρκες όπως Domaine Faiveley στη Βουργουνδία, Domaine du Nozay στο Sancerres, Domaine Les Monts Fournois στη σαμπάνια, Jonive στο Sonoma, και Σύνθεση από το Dundee Hills στο Όρεγκον, έχουν ενταχθεί στο χαρτοφυλάκιο Wilson Daniels.

«Είμαστε κατασκευαστές εμπορικών σημάτων», δηλώνει ο Lombardo. «Βοηθάμε αυτά τα οικογενειακά οινοποιεία να επεκταθούν στην αγορά των ΗΠΑ. Το κάνουμε αυτό με μια εθνική ομάδα 200 υπαλλήλων και τους συνεργάτες διανομής μας – RNDC και Breakthrough – που είναι το κλειδί σε αυτό».

Υπό την ηγεσία του Lombardo, η εταιρεία έχει εγκαινιάσει τις δικές της ξεχωριστές επιχειρήσεις χονδρικής στη Νέα Υόρκη, το Νιου Τζέρσεϊ, το Κονέκτικατ, το Όρεγκον και την Ουάσιγκτον.

Πλεονεκτήματα/Μειονεκτήματα της στρατηγικής επιθετικής ανάπτυξης

Όταν αναλύει τα πλεονεκτήματα/μειονεκτήματα μιας τέτοιας επιθετικής στρατηγικής ανάπτυξης, ο Lombardo παραδέχεται ότι ένα σημαντικό όφελος είναι η αύξηση των εσόδων – με τα έσοδα από το χαρτοφυλάκιο κρασιού να υπολογίζονται σε 130 εκατομμύρια δολάρια το 2022 και τη χονδρική επιχείρηση να αποφέρει άλλα 100 εκατομμύρια δολάρια, σύμφωνα με Σάνκεν.

Ο Λομπάρντο ανέφερε επίσης ότι η αύξηση του αριθμού των εργαζομένων (το εργατικό δυναμικό διπλασιάστηκε σε μέγεθος από τότε που ξεκίνησε) τους επέτρεψε να προσλάβουν περισσότερες γυναίκες. Η εταιρεία διαθέτει επίσης μια ειδική σελίδα στην ιστοσελίδα της που αναγνωρίζει γυναίκες επαγγελματίες οινοβιομηχανίες στο χαρτοφυλάκιό τους.

Το γεγονός ότι οι καταναλωτές στις ΗΠΑ αγοράζουν επίσης κρασιά σε υψηλότερη τιμή είναι επίσης θετικό για τον Wilson Daniels. «Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι συνεχίζετε πριμοδότηση στον κλάδο του κρασιού», δηλώνει ο Lombardo. «Οι άνθρωποι πίνουν καλύτερα».

Ωστόσο, υπάρχει ένα μειονέκτημα σε μια τέτοια ταχεία επέκταση. Όταν ρωτήθηκε για τη μελλοντική ανάπτυξη, ο Λομπάρντο απαντά: «Βρισκόμαστε σε μια περίοδο παύσης. Πρέπει να αφομοιώσουμε τους νέους παραγωγούς και να επικεντρωθούμε στις ευθύνες μας απέναντι στα υπάρχοντα οινοποιεία».

Ωστόσο, έσπευσε να διευκρινίσει ότι «Οι παραγωγοί που είναι μαζί μας από το 2015 έχουν δει την επιχείρησή τους διπλή».

Πώς ο Wilson Daniels λανσάρει μια νέα μάρκα στην αγορά των ΗΠΑ

«Όταν παρουσιάζουμε έναν νέο συνεργάτη οινοποιείου», εξηγεί ο Lombardo, «διοργανώνουμε εμπορικές εκδηλώσεις κατά τη διάρκεια της ημέρας και εκδηλώσεις καταναλωτών τα βράδια. Δοκιμάζουμε τα κρασιά από τους συνεργάτες του οινοποιείου, μαζί με παρόντες βινιέρες.»

Για παράδειγμα, περιέγραψε πώς ο νέος τους συνεργάτης στο οινοποιείο, Domaine Faiveley, θα ξεκινήσει μια περιήγηση 8 πόλεων σε μια περίοδο 10 ημερών τον Μάιο. Εκτός από εκδηλώσεις εμπορίου και καταναλωτών, η Wilson Daniels οργανώνει επίσης εκπαίδευση διανομέων και master classes με τους χονδρεμπόρους τους.

«Συνήθως επισκεπτόμαστε τη Νέα Υόρκη, το Σικάγο, τη Βοστώνη, το Μαϊάμι, το Ντάλας, το Ντένβερ, το Σαν Φρανσίσκο και το Λος Άντζελες σε αυτές τις περιοδείες», σχολιάζει ο Lombardo. «Αυτές είναι όλες οι κορυφαίες τοποθεσίες για εκλεκτούς λογαριασμούς κρασιού εντός και εκτός έδρας, συμπεριλαμβανομένων των εστιατορίων με αστέρι Michelin και βραβευμένων με Grand Award».

Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, η Wilson Daniels μπόρεσε επίσης να διαθέσει με επιτυχία τα εισαγόμενα κρασιά της. «Πραγματικά εγκαινιάσαμε δύο νέα οινοποιεία κατά τη διάρκεια του Covid και κάναμε σχεδόν 300 εικονικές εκδηλώσεις και γευσιγνωσίες», λέει ο Lombardo. «Στείλαμε 753 πακέτα δειγμάτων κρασιού για να τα δοκιμάσουμε. Μπορέσαμε να λειτουργήσουμε πλήρως εξ αποστάσεως».

Συμβουλές για άλλα οινοποιεία για να εισέλθουν στη σφαίρα του εκλεκτού κρασιού

Με εκτίμηση 300,000+ τα οινοποιεία στον κόσμο, είναι φυσικό ένας εισαγωγέας εκλεκτού κρασιού όπως ο Wilson Daniels να προσεγγίζεται συχνά από οινοποιεία με αίτημα να εισάγουν τις μάρκες τους στην επικερδή αγορά των ΗΠΑ.

«Πρέπει να σεβόμαστε όταν κάποιος μας πλησιάζει και δεν είναι κατάλληλο», λέει ο Lombardo. «Τουλάχιστον, προσπαθούμε να παρέχουμε γνώμη για άλλες επιλογές για αυτούς στην αγορά».

Το Lombardo προσφέρει επίσης μερικές χρήσιμες συμβουλές σε οινοποιεία που θέλουν να εισέλθουν στο βασίλειο του εκλεκτού κρασιού. «Μείνετε αφοσιωμένοι στις βασικές ικανότητες», συμβουλεύει. «Πάρα πολλά οινοποιεία προσπαθούν να γίνουν κάτι που δεν είναι. Αναζητούμε οικογένειες που αποτελούν σημείο αναφοράς και βασίζονται στην περιουσία».

Τα τελευταία χρόνια η εταιρεία έχει επίσης επικεντρωθεί σε οινοποιεία που χρησιμοποιούν βιώσιμες, βιολογικές και αναγεννητικές πρακτικές γεωργίας στον αμπελώνα. «Νομίζω ότι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να κάνουμε είναι να διατηρήσουμε το CO2 στο έδαφος για να μειώσουμε τις εκπομπές άνθρακα», καταλήγει ο Lombardo.