Πώς δημιουργείτε μια ανθεκτική στρατηγική πωλήσεων για μικρές επιχειρήσεις;

Αν υπήρξε ποτέ μια βιομηχανία που πρέπει να είναι ανθεκτική, αυτή είναι η λιανική. Και περισσότερο από ποτέ, μετά από δύο χρόνια γεμάτο προκλήσεις – από το Brexit στην πανδημία, την κρίση κόστους ζωής του Ηνωμένου Βασιλείου μέχρι τον καταστροφικό πόλεμο στην Ουκρανία.

Οι μικρές επιχειρήσεις πρέπει να αφιερώσουν χρόνο για να επικεντρωθούν στη στρατηγική και τον προγραμματισμό και μια καλή στρατηγική πωλήσεων βοηθά πραγματικά στη δημιουργία ανθεκτικότητας σε μια επιχείρηση.

Μην βάζετε τα αυγά σας σε ένα καλάθι

Μια καλά μελετημένη στρατηγική πωλήσεων σάς επιτρέπει να είστε διαφορετικοί στον προγραμματισμό. Οι μικρές επιχειρήσεις μπορεί συχνά να κάνουν το λάθος να επικεντρωθούν σε μία τακτική όταν πρέπει να εξετάσουν πολλούς διαφορετικούς τρόπους για να αναπτύξουν την επιχείρησή τους.

Μια συνηθισμένη παγίδα είναι να αφιερώνετε πολύτιμο χρόνο στην πιο πρόσφατη τάση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, για παράδειγμα – κάτι που μπορεί να απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια, αλλά να έχει κακά αποτελέσματα. Ναι, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να διαδώσετε την ευαισθητοποίηση της επιχείρησής σας, αλλά είναι μόνο ένα εργαλείο στην εργαλειοθήκη σας.

Υπάρχουν μόνο τέσσερις τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις

Οι μικρές επιχειρήσεις θα πρέπει να εξετάσουν τους τέσσερις τρόπους με τους οποίους μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους:

1. Πάρτε περισσότερους ανθρώπους να έρθουν

2. Κάντε περισσότερους ανθρώπους να αγοράσουν όταν έρθουν

3. Κάντε περισσότερους ανθρώπους να ξοδεύουν περισσότερα όταν έρχονται

4. Κάντε τους ανθρώπους να επιστρέφουν πιο συχνά

Όλα αυτά τα στοιχεία θα βοηθήσουν τις πωλήσεις να αυξηθούν και αν χρησιμοποιηθούν όλα μαζί θα βοηθήσουν στην αύξηση των πωλήσεων με μεγαλύτερη συνέπεια. Επομένως, εάν ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης θέλει να αφιερώσει χρόνο σε δραστηριότητες του TikTok, πρέπει πρώτα να αποφασίσει ποιος από τους 4 στόχους που θα επιτευχθούν – πιθανώς ο νούμερο 1 – θα κάνει περισσότερα άτομα να έρθουν.

Όταν οι έμποροι λιανικής εξετάζουν και τα τέσσερα σημεία, είναι σε θέση να εξετάσουν όλο το φάσμα του τι μπορούν να κάνουν για να αυξήσουν τις πωλήσεις, αντί να εστιάζουν σε μια ενιαία τακτική. Υπάρχουν τόσοι πολλοί διαφορετικοί τρόποι για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα και τις πωλήσεις. Για παράδειγμα – να εργάζεστε με έναν ειδικό δημοσίων σχέσεων ή να μαθαίνετε να κάνετε τις δικές τους δημόσιες σχέσεις για να βοηθήσετε τα προϊόντα να γίνουν εκδόσεις ή να μοιραστούν την ιστορία του ιδρυτή τους.

Το SEO ή η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης είναι ένα άλλο σημαντικό σημείο εστίασης. Το πενήντα τοις εκατό όλων των πωλήσεων ξεκινούν με κάποιον που γκουγκλάρει ή βάζει έναν όρο αναζήτησης σε μια μηχανή αναζήτησης, οπότε μην το χάσετε.

Οι συνεργασίες είναι μια άλλη εξαιρετική τακτική – η αύξηση των πωλήσεων και του κοινού συνεργαζόμενος με μια συμπληρωματική και μη ανταγωνιστική επιχείρηση. Οι έμποροι λιανικής μπορούν να προσεγγίσουν και να αξιοποιήσουν το πιο αφοσιωμένο μέρος του κοινού της συνεργαζόμενης επιχείρησης – ένα κοινό που είναι πολύ πιθανό να αρέσει το είδος της προσφοράς.

Η μεγιστοποίηση των δυνατοτήτων αγορών μέσω διαδικτύου είναι επίσης σημαντική – για παράδειγμα η ύπαρξη μιας σειράς εγκαταλελειμμένου καλαθιού στη ρύθμιση email σας. Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου γενικά είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για ζεστούς πελάτες και διατήρηση, καθώς οι έμποροι λιανικής μπορούν να δημιουργήσουν προσαρμοσμένες προσφορές στη βάση δεδομένων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους.

Αυτοί οι τέσσερις τρόποι αύξησης των πωλήσεων είναι άρρηκτα συνδεδεμένοι – εάν οι λιανοπωλητές μπορούν να αποκτήσουν πελάτες που επιστρέφουν, τότε η μέση δαπάνη είναι πολύ πιθανό να αυξηθεί – οι άνθρωποι τείνουν να ξοδεύουν περισσότερα τη δεύτερη, τρίτη, τέταρτη ή πέμπτη φορά που ψωνίζουν από την εταιρεία σε αντίθεση με την πρώτη φορά.

Η δημιουργία της δικής τους κοινότητας πελατών είναι το κλειδί για τους λιανοπωλητές που θέλουν να δημιουργήσουν μια ολοκληρωμένη στρατηγική πωλήσεων. Μέρος αυτού είναι να σκεφτόμαστε ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη – πώς είναι αυτό στην πραγματικότητα για τον πιο πιστό πελάτη; Ποιες ελκυστικές ευκαιρίες και ενθάρρυνση υπάρχουν για να κάνουν μια αγορά;

Το προϊόν είναι βασιλιάς

Οι έμποροι λιανικής πρέπει να επικεντρωθούν απόλυτα στο προϊόν τους – μια επιχείρηση προϊόντων καθοδηγείται από το προϊόν της. Η στρατηγική μάρκετινγκ θα μπορούσε να είναι κορυφαία, αλλά αν το προϊόν δεν υπάρχει, δεν θα υπάρχουν πωλήσεις. Μέρος της στρατηγικής πωλήσεων πρέπει να είναι η στρατηγική προϊόντων – οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θα πρέπει να σκεφτούν ποια είναι τα προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις, ποια αγαπούν οι πελάτες και για τα οποία θα μιλήσουν στους φίλους τους.

Οι έμποροι λιανικής πρέπει να γνωρίζουν τα προϊόντα τους, να τα κατανοούν και να ξέρουν πώς να τα αναπτύξουν ώστε να μεγιστοποιήσουν τις δυνατότητές τους. Οι επιχειρήσεις λιανικής προϊόντων βρίσκονται σε ένα παιχνίδι ποσοστών και πιθανοτήτων – τι είναι πιο πιθανό να θέλει να αγοράσει ο πελάτης τους αυτή τη στιγμή; Τα προϊόντα τους αντικατοπτρίζουν αυτό;

Μηνιαίο check-in

Για μια αποτελεσματική στρατηγική πρέπει να υπάρχει μια μέθοδος παρακολούθησης της αποτελεσματικότητας. Ιδανικά ένα μηνιαίο tracker – ποιοι είναι οι στόχοι για κάθε μήνα; Ο σχεδιασμός μιας μηνιαίας στρατηγικής «check-in» σημαίνει ότι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να κάνουν τις απαραίτητες προσαρμογές.

Το βασικό στοιχείο για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι να συμπεριλάβουν πολλούς τρόπους για να επιτύχουν κάθε σημείο και αυτό αποτελεί τη στρατηγική πωλήσεων, καθώς και σαφείς στόχους και σχέδια για κάθε δραστηριότητα, ενώ σχεδιάζουν ένα χρονοδιάγραμμα, ώστε να ξέρουν σε ποιον να επικεντρωθούν πότε.