Τέσσερις τάσεις που θα διαμορφώσουν το λιανικό εμπόριο το 2023

Μετά τη διακοπή της πανδημίας του 2020 και του 2021, η βιομηχανία λιανικής είχε εναποθέσει τις ελπίδες της στο 2022 να είναι μια επιστροφή σε κάτι που πλησιάζει στην κανονικότητα.

Αλλά με ένα ασταθές γεωπολιτικό περιβάλλον και απότομες αυξήσεις στο κόστος ζωής, έχουν προκύψει νέες προκλήσεις παράλληλα με αυτές που θέτει η πανδημία.

«Η πραγματική διαφορά το 2022 είναι ότι η κρίση του κόστους ζωής έχει επηρεάσει τη ζήτηση των καταναλωτών, ειδικά το δεύτερο εξάμηνο του έτους», προτείνει ο Andrew Goodacre, Διευθύνων Σύμβουλος της British Independent Retailers Association (BIRA).

«Ταυτόχρονα, είδαμε το κόστος λειτουργίας μιας επιχείρησης να αυξάνεται πολύ απότομα – το ενεργειακό κόστος είναι 400% μεγαλύτερο, οι μισθοί είναι 10% περισσότεροι και εξακολουθεί να υπάρχει πληθωρισμός στην αλυσίδα εφοδιασμού».

Για να επιβιώσει το 2023 θα απαιτηθεί ιδιαίτερη προσοχή στις βασικές τάσεις του κλάδου που επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης θα αγοράσει, θα ψωνίσει και θα επικοινωνήσει.

Μειωμένη καταναλωτική δαπάνη

Με υψηλά επίπεδα πληθωρισμού ρυθμίστηκε να συνεχίσει το 2023, οι καταναλωτές σε όλο τον κόσμο αισθάνονται το τσίμπημα. Εμπιστοσύνη των καταναλωτών έχει υποχωρήσει καθώς οι αυξανόμενες τιμές επηρεάζουν τα πάντα, από το εβδομαδιαίο κατάστημα τροφίμων μέχρι τους λογαριασμούς καυσίμων.

Οι έμποροι λιανικής το 2023 πρέπει να βρουν την ισορροπία μεταξύ της συνέχισης της πώλησης προϊόντων που είναι επιθυμητά και απαραίτητα, ενώ αναγνωρίζουν ότι τα επίπεδα διακριτικών δαπανών έχουν πληγεί σκληρά από το τρέχον οικονομικό κλίμα.

Για πολλούς εμπόρους λιανικής, η εύρεση αυτής της ισορροπίας θα βασίζεται σε μια σειρά από διαφορετικές τακτικές, από την καλύτερη διαχείριση αποθεμάτων και γκάμας έως την επικοινωνία με έναν πιο εξατομικευμένο τρόπο με τον πελάτη τους.

«Ένας τρόπος με τον οποίο οι έμποροι λιανικής μπορούν να εξισορροπήσουν την ανάγκη διατήρησης κερδών με έναν καταναλωτή που επικεντρώνεται ολοένα και περισσότερο στην σχέση ποιότητας-τιμής θα ήταν η απλοποίηση της γκάμα των προσφερόμενων προϊόντων», προτείνει ο διευθύνων σύμβουλος και συνεργάτης του Boston Consulting Group, Davide Camisa. «Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει τον διπλασιασμό των εμπορικών σημάτων ως μέσο για την επίτευξη διαφοροποίησης, αξίας και ανταγωνιστικότητας τιμών».

Προειδοποιεί κατά των λιανοπωλητών που βασίζονται σε μεγάλο βαθμό σε «συμβατικούς μοχλούς», όπως «απλώς πιέζοντας τους προμηθευτές ή μειώνοντας το κόστος προσωπικού» για να διατηρήσουν το λειτουργικό κέρδος.

«Αντίθετα, οι έμποροι λιανικής θα πρέπει να κοιτάξουν τις αλυσίδες εφοδιασμού για να προσφέρουν εξοικονόμηση κόστους που δεν αποβαίνει σε βάρος της υπηρεσίας, όπως η καλύτερη συνεργασία με τους προμηθευτές και η βελτιωμένη προβολή για τη διαχείριση των γηρασμένων αποθεμάτων».

Η Camisa υπογραμμίζει επίσης τη σημασία της επιτυχούς επικοινωνίας με τον πελάτη σχετικά με τα προϊόντα που παρουσιάζουν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Προτείνει τη χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης (AI) για την παράδοση «πιο εξατομικευμένων και σχετικών μηνυμάτων, μεταδίδοντας αξία και επιλογές στις κατηγορίες που έχουν σημασία για τους μεμονωμένους καταναλωτές».

Η Goodacre συμφωνεί ότι η αξία είναι το κλειδί για έναν πελάτη που γνωρίζει το κόστος, εξηγώντας ότι: «η αξία είναι ένας συνδυασμός τιμής, ποιότητας και εξυπηρέτησης. Ναι, πρέπει να υπάρχουν προσφορές και προωθήσεις προϊόντων, αλλά όχι σε βάρος της ποιότητας και της εξυπηρέτησης του προϊόντος.»

Όπως και ο Camisa, σημειώνει ότι το κλειδί για την αύξηση των πωλήσεων θα είναι η «κατανόηση των αναγκών των πελατών και η δημιουργία εμπειριών λιανικής» για να βοηθήσει τον σημερινό προσεκτικό καταναλωτή να αισθάνεται άνετα να ξοδεύει.

Η άνοδος της μεταπώλησης

Η παγκόσμια αγορά μεταπώλησης ενδυμάτων αυξήθηκε κατά προσέγγιση 30.1% στα 182.4 δισεκατομμύρια δολάρια το 2022 σύμφωνα με την εταιρεία δεδομένων και αναλύσεων GlobalData. Αυτή η ταχεία ανάπτυξη πρόκειται να συνεχιστεί, με πρόβλεψη ανάπτυξης 85.5% μεταξύ 2022 και 2026, ανεβάζοντας τις παγκόσμιες δαπάνες μεταπώλησης ενδυμάτων στα 338.4 δισεκατομμύρια δολάρια.

Με έναν αυξανόμενο αριθμό πλατφορμών που προσφέρουν μεταχειρισμένα αγαθά και τεχνολογίες που διευκολύνουν τη μεταπώληση για να το εφαρμόσουν οι επωνυμίες στους δικούς τους ιστότοπους, αυτό είναι ένα μέρος της βιομηχανίας λιανικής που πρόκειται να ανθίσει το 2023.

Η μεταπώληση σημειώνει δύο πολύ σημαντικά κουτιά. Τα μεταχειρισμένα ψώνια δεν είναι μόνο μια φιλική προς το περιβάλλον επιλογή, αλλά προσφέρουν και χαμηλότερες τιμές και σχέση ποιότητας/τιμής.

Έρευνα από το eBay (που κατέγραψε μια πώληση ενός μεταχειρισμένου αντικειμένου μόδας ανά δευτερόλεπτο το 2022) στα κίνητρα των ενηλίκων του Ηνωμένου Βασιλείου σχετικά με την αγορά μεταχειρισμένων, έδειξαν ότι οι κύριοι λόγοι τους ήταν: «να πετύχουν μια καλύτερη προσφορά ή να βρουν μια ευκαιρία» (32%) , για «περικοπή των δαπανών» και «την αύξηση του κόστους ζωής» (και τα δύο κατά 31%), ακολουθούμενη από μια προσπάθεια να είναι «πιο βιώσιμη» (26%).

Η ανάπτυξη στη μεταπώληση τροφοδοτείται από τη συνεχιζόμενη άρση του στίγματος σχετικά με τις αγορές μεταχειρισμένων, ιδιαίτερα μεταξύ της νεότερης γενιάς, με το Gen Z το πιο πιθανό να αγοράσει ή να πουλήσει μεταχειρισμένα ρούχα.

Στο Ηνωμένο Βασίλειο, η χορηγία του eBay το 2022 στην επιτυχημένη τηλεοπτική εκπομπή ριάλιτι Love Island ήταν μια κομβική στιγμή για τη μεταπώληση που μπήκε στο mainstream. Η επιλογή της «προαγαπημένης» μόδας για την γκαρνταρόμπα των διαγωνιζομένων ήταν μια αξιοσημείωτη απόκλιση από τους προηγούμενους χορηγούς της fast-fashion.

Το 2023, οι έμποροι λιανικής θα πρέπει να εξετάσουν πώς μπορούν να ενσωματώσουν μεταχειρισμένα ή μεταπωλήσεις στα δικά τους μοντέλα χωρίς να κανιβαλίσουν τις πωλήσεις νέων προϊόντων ή να χάσουν χρήματα.

Εάν δεν είναι εφικτό ως μέρος του μοντέλου λειτουργίας ενός λιανοπωλητή, θα πρέπει να θεωρούν ότι η μεταπώληση είναι μέρος της αυξανόμενης συνειδητοποίησης και επιθυμίας για μια πιο κυκλική οικονομία. Καθώς η βιωσιμότητα είναι πλέον σε δεύτερη μοίρα για πολλούς καταναλωτές, τα είδη που μπορούν να επισκευαστούν, να ξαναγεμιστούν, να ανανεωθούν ή να ανακυκλωθούν είναι όλο και πιο δημοφιλή και μπορεί να αποδειχθούν ευκολότερα στην εφαρμογή τους για τους λιανοπωλητές από ένα μοντέλο μεταπώλησης.

Το ηλεκτρονικό εμπόριο εξελίσσεται

Το ηλεκτρονικό εμπόριο βγήκε νικητής από την πανδημία – το 2021 υπολογίστηκε ότι οι διαδικτυακές πωλήσεις είχαν επιταχυνθεί κατά περίπου 3 χρόνια σε σύγκριση με την προ-πανδημική τροχιά του.

Το 2022, υπήρξε μια σαφής απομάκρυνση από το ηλεκτρονικό εμπόριο σε πολλές αγορές. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, υπήρχαν 10 συνεχόμενοι μήνες μείωσης των διαδικτυακών πωλήσεων ως ποσοστό των συνολικών λιανικών πωλήσεων, καθώς οι αγοραστές άρχισαν να αγκαλιάζουν ξανά τα καταστήματα.

Με το αυξανόμενο κόστος διαφήμισης και το επακόλουθο υψηλότερο κόστος απόκτησης, πολλές επωνυμίες και έμποροι λιανικής βρήκαν την απόδοσή τους στο ηλεκτρονικό εμπόριο τουλάχιστον προκλητική το 2022. Όλα αυτά εγείρουν το ερώτημα – πού τώρα για το ηλεκτρονικό εμπόριο;

Για την Camisa, αυτό είναι απλώς μια επανεξισορρόπηση μετά την πανδημία και είναι σαφές ότι δεν υπάρχει τίποτα που να υποδηλώνει ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο βρίσκεται σε οριστική παρακμή.

«Όταν τα σημεία λιανικής πώλησης άνοιξαν ξανά, αναμενόταν να δούμε μέρος αυτών των δαπανών να επιστρέφουν στις φυσικές αγορές. Ωστόσο, οι αγορές μέσω Διαδικτύου είναι γενικά κολλώδεις ως συμπεριφορά – επομένως θα έχουν διαμορφωθεί νέες συνήθειες, οι οποίες θα διατηρήσουν όγκους για τα επόμενα χρόνια», μοιράζεται.

«Τα βασικά στοιχεία που υποστηρίζουν το ηλεκτρονικό εμπόριο από την πλευρά της ζήτησης εξακολουθούν να υπάρχουν. είναι πιο βολικό, παρέχει περισσότερες επιλογές, τα επίπεδα εξυπηρέτησης αυξάνονται συνεχώς, σε πολλές κατηγορίες είναι φθηνότερα και όλο και περισσότερο τα δημογραφικά στοιχεία των πελατών εναρμονίζονται με το διαδίκτυο, επομένως αναμένω να συνεχίσω να βλέπω μακροπρόθεσμη ανάπτυξη».

Για τους λιανοπωλητές, αυτή η επανεξισορρόπηση και δυνητικά πιο αργή ανάπτυξη υπογραμμίζουν τη σημασία μιας υβριδικής στρατηγικής λιανικής. Θα πρέπει να δοθεί εκ νέου έμφαση στην έλξη που μπορεί να επιφέρει μια ισχυρή παρουσία τούβλων και κονιάματος, ιδιαίτερα από την άποψη της δέσμευσης της κοινότητας.

Η Goodacre και η BIRA τονίζουν ότι «οι τοπικές αγορές συνεχίζουν την ανάπτυξή τους» και προτείνουν ότι οι έμποροι λιανικής πρέπει «να κάνουν ό,τι μπορούν για να ασχοληθούν και να επικοινωνήσουν με τους αγοραστές σε απόσταση 15 μιλίων από το κατάστημά τους».

Κοινότητες ή πελάτες;

Παράλληλα με τη συνολική πτώση του ηλεκτρονικού εμπορίου το 2022, υπάρχει η αίσθηση ότι το μοντέλο της απλής καταχώρισης προϊόντων σε ιστότοπους και της αναμονής για πώληση θα συνεχίσει να γίνεται λιγότερο αποτελεσματικό το 2023. Ο διαδικτυακός καταναλωτής συνηθίζει περισσότερο την ψυχαγωγία και την ψυχαγωγία και θόλωση του εμπορίου, όπως το οικονομία δημιουργών, το κοινωνικό εμπόριο και η ζωντανή ροή συνεχίζουν να κερδίζουν έδαφος.

«Το τυπικό ηλεκτρονικό εμπόριο βασίζεται σε στατικά μηνύματα και αναγκάζει τον αγοραστή να καταβάλει προσπάθεια να βρει, να αξιολογήσει και να αγοράσει προϊόντα που μπορεί να είναι ή να μην είναι το σωστό για αυτόν», μοιράζεται ο επικεφαλής προϊόντων της πλατφόρμας ζωντανού εμπορίου βίντεο CommentSold. Άντριου Τσεν.

Υποστηρίζει ότι «η ευκαιρία που παρουσιάζουν οι ζωντανές πωλήσεις για την ανάπτυξη, την καλλιέργεια και την προώθηση μιας κοινότητας που βασίζεται σε σχέσεις έχει τη δυνατότητα να αλλάξει σημαντικά τις μετρήσεις διατήρησης και εσόδων που βλέπουν οι λιανοπωλητές και οι επωνυμίες.

Έχουμε πολλά καταστήματα που βλέπουν τους πελάτες να επιστρέφουν 5 φορές το μήνα όταν πραγματοποιούν ζωντανές πωλήσεις, σε σύγκριση με τη μέση επωνυμία και πωλητή λιανικής που μόνο στο ηλεκτρονικό εμπόριο που έχει την τύχη να δει τους αγοραστές τους να επιστρέφουν ακόμη και 3 ή 4 φορές το χρόνο».

Με την απόκτηση να είναι πιο δύσκολη και πιο ακριβή κάθε χρόνο, η Camisa επιβεβαιώνει ότι «η διατήρηση θα πρέπει να είναι στο επίκεντρο των λιανοπωλητών το 2023». Η οικοδόμηση μιας αφοσιωμένης κοινότητας ανθρώπων που έχουν μεγάλη συγγένεια για τη μάρκα είναι ακόμη πιο επείγουσα από ποτέ, μαζί με την κινητοποίηση πιστών πελατών.

Με το κοινωνικό εμπόριο και τις ζωντανές πωλήσεις να συνεχίζουν να κερδίζουν ως ποσοστό των δαπανών του ηλεκτρονικού εμπορίου, οι έμποροι λιανικής θα πρέπει να εξετάσουν εάν η προσφορά ηλεκτρονικού εμπορίου τους εκμεταλλεύεται πλήρως τους νέους τρόπους για να πουλήσει και να δημιουργήσει περισσότερο αφοσιωμένο και πιστό κοινό.

Ένας ανώμαλος δρόμος μπροστά

Με το 2023 να βρίσκεται σε ύφεση για πολλές χώρες σε όλο τον κόσμο, είναι σαφές ότι οι λιανοπωλητές θα αντιμετωπίσουν μια άλλη δύσκολη χρονιά.

Το κλειδί είναι ένας συνδυασμός προσεκτικής εσωτερικής διαχείρισης αποθεμάτων και εύρους για να διατηρείται αυστηρός έλεγχος στο λειτουργικό κέρδος. Από την άποψη των πωλήσεων, είναι ζωτικής σημασίας οι έμποροι λιανικής να κατανοήσουν ότι οι πελάτες τους θέλουν αξία για τα χρήματα (που μπορεί να μην σημαίνει πάντα την αγορά του φθηνότερου προϊόντος), να ψωνίζουν με πιο διαδραστικό τρόπο και μια κοινοτική εμπειρία που τους βοηθά να αισθάνονται μέρος σε κάτι μεγαλύτερο .

Παρά τη συνολική μείωση των προαιρετικών δαπανών, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι οι πελάτες εξακολουθούν να αγοράζουν. Το βάρος, όπως ίσχυε πάντα στον κλάδο του λιανικού εμπορίου, βαρύνει τους λιανοπωλητές να δείχνουν αυτό που θέλουν να δουν, όταν θέλουν να το δουν.