Έμποροι αυτοκινήτων καθυστερούν άλλους λιανοπωλητές σε διαδικτυακές πωλήσεις: Capital One Survey

Οι έμποροι αυτοκινήτων χαϊδεύουν τους εαυτούς τους στην πλάτη για να επιταχύνουν πολύ τη μετάβαση διαδικτυακό λιανικό εμπόριο ως απάντηση στον COVID-19 πανδημία. Ωστόσο, παρά την πραγματική πρόοδο σε πολλές αντιπροσωπείες, οι καταναλωτές εξακολουθούν να βλέπουν online λιανική πώληση αυτοκινήτων ως λείπει, σύμφωνα με έρευνα αγοράς από Capital One Financial είδους.

«Οι αντιπρόσωποι πιστεύουν ότι έκαναν μια μεγάλη κίνηση στον τομέα της ψηφιακής και επομένως της διαφάνειας», δήλωσε ο Sanjiv Yajnik, πρόεδρος, Financial Services και επικεφαλής του Auto Finance στο McLean, Va., Capital One.

Σύμφωνα με την πρόσφατη ετήσια ετήσια Προοπτική αγοράς αυτοκινήτου έρευνα, το 77% των αντιπροσωπειών αυτοκινήτων που ερωτήθηκαν περιγράφουν τη διαδικτυακή τους διαδικασία ως «διαφανή», από 54% πριν από ένα χρόνο.

Ωστόσο, οι αντιδράσεις των καταναλωτών κινήθηκαν προς την άλλη κατεύθυνση. Στην τελευταία έρευνα, το 26% των καταναλωτών περιέγραψε το διαδικτυακό λιανικό ως διαφανές, από 40% πέρυσι. Οι ερωτηθέντες φέτος ήταν 2,200 καταναλωτές που είτε αγόρασαν ένα αυτοκίνητο τους τελευταίους έξι μήνες είτε είπαν ότι σκοπεύουν να αγοράσουν ένα τα επόμενα δύο χρόνια, συν 530 αντιπρόσωποι ή διευθυντές αντιπροσωπειών, είπε η Capital One.

«Οι πελάτες λένε, «Περιμένετε ένα λεπτό. Δεν κάνουν πραγματικά αυτό το πράγμα διαφανές ». Αν το σκεφτείς από ανταγωνιστική σκοπιά, τότε είναι πολύ λογικό. Λόγω της πανδημίας, η ψηφιακή οικονομία επιταχύνθηκε, θα έλεγα, πέντε έως επτά χρόνια», είπε ο Yajnik σε τηλεφωνική συνέντευξη.

Ενώ οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων σημείωσαν μεγάλη πρόοδο στο διαδίκτυο, ήταν πίσω από άλλες βιομηχανίες λιανικής στην διαδικτυακή τους προσέγγιση πριν από την πανδημία. Και καθώς οι βιομηχανίες λιανικής επιταχύνθηκαν στην πανδημία, οι αντιπροσωπείες διαπιστώνουν ότι είναι ακόμα πίσω, είπε.

Πολλοί αντιπρόσωποι είναι πραγματικά μπροστά από την καμπύλη στην υιοθέτηση του διαδικτυακού λιανικού εμπορίου — σύμφωνα με τα πρότυπα της αυτοκινητοβιομηχανίας.

Ωστόσο, ιστορικά, οι περισσότεροι έμποροι βλέπουν το διαδίκτυο αυστηρά ως εργαλείο έρευνας για τους καταναλωτές και έναν τρόπο δημιουργίας δυνητικών πελατών τούβλο-και-κονίαμα αντιπροσωπείες. Ο στόχος ήταν να οδηγηθούν οι αγοραστές στον εκθεσιακό χώρο, όπου θα μπορούσε να ξεκινήσει η πραγματική πώληση. Έως ότου ο πελάτης είναι αντιμέτωπος με τα μάτια, η μέση αντιπροσωπεία τείνει να αποφεύγει να μιλάει για τιμή.

Για να είμαστε δίκαιοι, είπε ο Yajnik, η αγορά αυτοκινήτου είναι μια περίπλοκη συναλλαγή. Η τιμή του νέου αυτοκινήτου είναι συνήθως διαπραγματεύσιμη, υπάρχει συχνά μια ανταλλαγή που πρέπει να λαμβάνεται υπόψη, συν τη χρηματοδότηση, με πολλές μεταβλητές όπως το πιστωτικό σκορ του πελάτη, το μέγεθος της προκαταβολής, τα επιτόκια και όρους δανείου.

Η τεχνολογία υπάρχει για να χειρίζεται όλες αυτές τις μεταβλητές στο διαδίκτυο — ο Yajnik λέει ότι το Capital One έχει μια εφαρμογή που ονομάζεται Αυτόματος πλοηγός που παρέχει μια «τέλεια πένας» μηνιαία τιμή, επιτόκιο και άλλους όρους χωρίς επίσκεψη σε εκθεσιακό χώρο. Υπάρχουν επίσης πολλές ανταγωνιστικές εφαρμογές.

Οι περισσότεροι καταναλωτές εξακολουθούν να θέλουν να επισκεφτούν μια αντιπροσωπεία κάποια στιγμή πριν παραλάβουν. Σύμφωνα με την έρευνα, το 75% των καταναλωτών δήλωσε ότι θέλει να χρησιμοποιήσει κάποιο συνδυασμό διαδικτυακών και προσωπικών αγορών και, παραδόξως, το 40% δήλωσε ότι θα επισκεφτεί τουλάχιστον τρεις αντιπροσωπείες.

Αλλά οι έμποροι δεν μπορούν να σέρνουν τα πόδια τους, είπε ο Yajnik. «Οι έμποροι πρέπει να κάνουν το άλμα. Επειδή πιστεύω ότι οι αντιπρόσωποι που δεν κάνουν το άλμα, που αισθάνονται ότι έχουν κάνει αρκετά, αλλά δεν πάνε αρκετά μακριά, κινδυνεύουν να ξεπεραστούν».